文档介绍：渠道销售周销售计划怎么写
篇一:
渠道销售工作计划,范例2017 年渠道销售工作计划根据公司2017年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司2017年度的渠道策略做出以下工作计划:
一、重点目标简介:
建立起以18地级总经销商,100 个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。
二、市场现状分析:
四川 PPR市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑, 对产品品牌的认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格 20*2.8 的管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是
市场上主要PPR 管材产品的经销商进货价格。金德日丰金牛伟星川路多联5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格:
20*2.8单位:
元/m。以上价格统计排除价格调整因素,部分价格有所偏差,总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品,金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品,在市场上口碑较好。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。
三、产品定位:
1、市场定位:
零售中高档家装市场;
2、目标消费群体:
终端家装用户;
3、价格定位:
中档价格;
4、品牌形象定位:
高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定:
确定渠道销售,模式如下:
生产厂家销售部地级零售商商地级总经销商县级经销商县级零售(水工)终端消费(工程) 选择此渠道的原因:
1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;
2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广**产品;
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;
4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征:
1、地县级总经销的主要特征:
地级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与厂家谈判的基本心理特征为:
产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力, 厂家实力信誉要好, 有做市场的思路,并且希望厂家对其支持,能够从产品上感