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保单津
朱武祥
传统行业的商业模式创新
电缆行业的几大巨头,商业模式完全不同。行业老
大远东, 将部分业务外包,潜心构建营销体系,年收入增
长率持在%左右;另一巨头宝胜,定位高端,很多产
口日.
口口疋打冠军,利润率是同行的三倍而商业模式更为独
特的成,通过加盟连锁,把生产、营销和物流,全部外
包,以轻资产运营取胜
年代以来,中国线缆制造业飞速发展,市场以东的网站资料显示,年,公司有名电缆销售经理销
每年%一%的速度递增,至年,电线电缆行业售额突破亿元,其中有名营销经理突破元,超千万元
销售收入达元,业内活跃的大小企业多达余的营销经理达人,近名营销经理突破万元。
家,形成规模生产的也有家左右,竞争非常激烈。远东的市场销售,是经营管理中最为复杂之处。远
行业内优秀企业各有特色。以远东、宝胜、津成三家东建立了三级市场营销体系,分别为公司一地区一销售
企业为例,远东潜心构建营销体系,宝胜注重产品研发, 人员和代理商,拥有多名销售人员,市场主要集中在
津成讲究品牌打造。深入研究我们发现,线缆企业中的卓东部经济比较发达的地区,走产销分离道路,提高经营
越者与一般者,最主要的差距在于“商业模式”专业化水平。
传统线缆企业价值链包括:铝铜原材料供应、拉为了保证营销体系的高效运作,远东建立了公司与销
杆、拉丝、挤包、营销等环节,一般企业都是涉足上述售人员、代理商之间严格、明确的契约关系。该契约邀请
各个环节,通过垂直一体化方式,参与市场竞争。专业法律机构制定,内容全面、系统。不但能够有效提高
销售人员的主动性和积极性,而且能够清晰界定企业和销
远东电缆的营销体系售人员代理商之间的权利和责任,提高运营效率。
“远东电缆”位于江苏宜兴,成立于上世纪年代例如,该契约规定,在利益方面,销售人员和企业
末,年线缆销售收入达元,创利润元。集团是单纯的市场买卖关系,销售人员要自行承担项目周转
员工约人,其中余人主要从事线缆生产、销售的所有费用,企业对此部分经营不负有任何责任。
工作。年销售收入增长率保持在%左右,创造了线缆行远东还采取资产抵押和人员担保制度,抑制销售人
业的奇迹。据报道,奥运工程约有一半的项目使用远东员代理商的投机行为,防止风险。为了控制应收账
的电线电缆。款,远东公司加强对源头即销售人员的控制,要求
远东拥有国内规模最大的线缆营销体系,人均销售收销售人员拿自己的资金或者固定资产进行抵押。抵押金
入约万元,应收账款周转速度每年超过次。来自远一般根据代理商或者销售人员需要销售产品的数量,按
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比例界定,万元左右的抵押很正常,风险完全由销售迅速,销售收入已超过元,成为了行业内一匹让
人员承担。如果在销售过程中发生杲坏账,将直接导致人刮目相看的黑马。其商业模式和国内其他线缆企业相
销售人员和代理商资产全部亏光,使之控制风险的主动比,具有较大创新,成为轻资产运营的先锋。
性大大提高,风险发生的几率大大下降。“津成电缆”品种、规格繁多,主要提供常规的、
同时,任何一个合作者,还必须要有企业内部员工大众化的线缆产品,满足零售民用市场的需要,其客户
进行担保。这种体制增加了销售人员和代理商的经营难群主要定位于