文档介绍：人类行为模式分析
行为模式的认知与因应之方法
A:认知
任何一种模式都有其优、缺点
任何一种模式都可能成功
行为模式可能因外在环境,教育背景,时间的改变而逐渐改变
在压力下,行为模式会随之改变
每个人都属于某一个特定的行为模式
行为模式与人格特质无直接关系
行为模式的认知与因应之方法
B:因应方法
确切了解自己属于那种行为模式
根据对方外在行为,判断其行为模式
了解每一种行为模式的表征
随时修改自己行为模式,以和对方配合
一般人的行为模式
A:想控制他人行为,思想的强度
弱
保守、含蓄
在会议中,听多说少
较易和人配合
做决定较慢
较易妥协隐射式言谈
ASK Oriented
主动、积极、自信
在会议中,说多听少,
打断别人说话
喜欢控制局面
做决定较快
不妥协倾向(坚持己见)
开门见山式言谈
TELL Oriented
强
B:自我控制情感的程度
强(知性)
富理智,较保守
喜怒哀乐不形于色
讲究正式沟通(衣着,言语)
重事实
冷漠,冷淡
会考虑别人
CONTROL Oriented
一般人的行为模式
弱(感性)
重情感,易行动
喜怒哀乐形于色
讲究非正式沟通(衣着言语)
重关系
热心,热诚
自我中心较强
EMOTE Oriented
一般人的行为模式
ANALYTIC
正式关系activity
动作较慢
细心,准确
重视时间
DRIVER
正式关系Power
动作快
效率,效果
重视时间
AMIABLE
友善
诚实
真诚
较不重视时间
动作较慢
EXPRESSIVE
开放
热心
友善
较不重视时间
动作快
控制他人欲望弱
控制他人欲望强
情感流露弱
情感流露强
如何处理不同形为模式的人群
行为
模式
如何让你被客户接受
如何介绍你自己
如何得到客户
对你的认同
如何介绍你的
产品优良
如何协助他
解决问题
如何帮助他
做决定
DRIVER
EXPRESSIVE
AMIABLE
ANALYTICAL
你的学历、经历
公司的优良记录
产品对客户的价值
你是怎样的一个人
你的想法
你认识那些人
证明你是值得
信任、友善,
对他没有威胁
证明你分析、
解决问题的能力
资料证明
强调结果
赞美
争取他的同感
表示对他的兴趣
和特别的注意
证明你是有周全
的思考和准备
WHAT
WHO
WHY
HOW
支持他的观点,
目的,结论和过
去的一些决定
支持他个人的
一些意见,远
景描绘
支持他的感觉,
了解他的立场,
保障他的利益
支持他的原则
和理性的分析
提供不同的
选择方案
提供个人保证
于以小惠
提供保证与确认
提供个人意见
提供成功的
例证和良好
的服务
如何帮助他做决定
人的行为关系
寻求解决
需求
焦虑
疏解
压力下的人类行为模式
弱
弱
强
强
情感流露
AVOID
ANALYTIC
DRIVER
DICTATOR
AGREE
AMIABLE
EXPRESSIVE
ATTACK
实践:
分析一下自己属于哪一种行为模式
你的爱人是否喜欢
1,你的工资全部上缴,在关键的时刻保护你
2,柔情蜜意,亲亲我我
3,像个小女生一样依靠你
4,内向固执,或者偏执
你的同事是什么样的人?怎么接触他们?