文档介绍：返利,怎样才能越返越有利?
厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利,自己也应该随大流吗?厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利,结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?除了依据客户所完成的销售额来还利之外,那些指标还能作为返利依据?除了向客户返现金之外,还能返什么?……
相信,这些都是制订和执行返利政策时困扰许多厂家的现实问题。那么,返利工作应该怎样做才能达到厂家预期的效果,做到越返越有利?我们还是从下面一个制药企业的返利案例谈起。
案例:北京某制药有限公司的返利政策
笔者在分析北京某制药有限公司(以下简称“A药企”)与经销商合作的销售协议时,发现其返利做法颇有借鉴意义,为了便于读者充分理解,现引用其部分原文:
一、销售进度返利政策:
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%,即可享受该项政策;
2、进度返利不同品种按不同比例执行,“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”%、1%、%;
3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现,返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予;
二、年度总量返利政策:
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后,不论经销商规模大小,按统一标准享受返利:“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”%、“珍菊降压片”按照1%的标准;
2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付;
三、及时回款返利政策:
1、每批及时结清货款的经销商,%的及时回款返利;连续180天无应收帐款的经销商,享受180天回款总额1%的回款返利;全年无应收帐款的经销商,除以上两项之外,%的回款返利;
2、以上返利为累加返利,经销商可重复享受;但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利;
3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入;
四、产品专卖返利政策:
1、在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”),如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品,即可享受该项返利政策;
2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现;经销商中途经营其他同类产品,该返利项目自动取消;
3、专卖返利的标准:“仲景胃灵丸”%;“宝宝一贴灵”1%;“珍菊降压片”%;
五、新产品推广返利政策:
1、如A 药企有其他新品种上市,配合密切的经销商(按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作),除了享受以上四项常规返利之外,额外享受新产品销售额3%的返利;
2、新产品推广返利在年终结算,在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还;
六、返利执行说明:以上返利政策为累计返利,达到各个项目的标准即可享受;一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为,所有返利则自动取消。
返利的基本目的
从A 药企案例材料,我们可以看出其返利政策一共分为销售进度返利政策、年度总量返利政策、及时回款返利政策、产品专卖返利政策和新产品推广返利