文档介绍：《集团客户行业解决方案销售技巧》
——移动集团集团客户部指定课程与讲师推荐
2007年6月始,问鼎公司受移动集团委托,操作《集团客户经理培训体系项目》,其中指定课程为《集团客户行业解决方案销售技巧》,现已由集团主办在天津和哈尔滨进行了两期轮训,第三期预计于十月始操作。各省级公司目前已纷纷订购此课以期尽快完成集团要求的集团客户经理达标。以下是各移动公司已预订此课程的时间表,供参考:
授课时间
课程名称
客户
8月24-25日
集团客户行业解决方案的推荐与销售
济南移动
9月2-3日
集团客户行业解决方案与产品销售
温州移动
9月9-12日
集团行业客户需求采集与解决方案推荐
甘肃移动
10月8-9日
集团客户行业解决方案销售技巧
大同移动
10月16-17日
集团客户行业解决方案
肇庆移动
10月22-23日
集团客户行业解决方案推荐与产品销售
宝鸡移动
10月25-26日
新时期集团客户战略销售
晋中移动
11月5-6日
集团客户行业解决方案
朝阳移动
11月15-16日
集团产品的设计销售与呈现技巧
东莞移动
11月22-23日
集团产品的设计销售与呈现技巧
金华移动
【课程内容简介】:
1.      ICT产业演进与移动信息化
²        解读ICT产业
²       手机的变异-电子商务从手机开始
²       Triple-play-通讯行业的模糊边界
²       “信息化”-行业唯一的选择
²       客户经理身份蜕变与思维转换
2.      认识集团销售
²       集团销售与个人销售的不同
²       移动通信产品与传统行业产品的不同
²       移动通信产品成功销售的关键点
²       只有《建议书》没有《说明书》
²       定企业、找对人、问对题、说对话
3.      企业与行业电信需求分析技巧
²       企业环境与价值链分析技巧
²       SWOT、SCP、波士顿距阵、PEST
²       政府电信需求分析技巧
²       生产制造型企业电信需求分析技巧
²       商业型企业电信需求分析技巧
²       服务型企业电信需求分析技巧
4.      产品组合与信息化方案设计技巧
²       产品组合技巧
²       组合方案与信息化方案撰写技巧
5.      行业解决方案产品销售呈现技巧
²       如何找对人?
²       如何问对题?
²       如何说对话?
²       如何演对戏?
²       百言不如一表,百表不如一图
6.      我们的内部协调
²       内部协作常见问题
²       其实都是你的错
²       内部协调“三点经”
7.      MAS与ADC销售专题
²       MAS与ADC的基本概念与核心价值
²       MAS与ADC销售中的关键环节
–      MAS与企业的有机融合
–      如何打通关、消除最后的疑虑
8.      MA