文档介绍：怎样建立你的营销体系
时下流程营销课程培训,很多总经理或业务经理都热衷于营销课程学习,但我在企来工作中却很少见到因为参加过系统培训而将自己的营销体系建立得非常用合理,而且营销业绩十分优秀的,反而是一些不太起眼的营销人员与从不参加营销培训的企业老总把自己的生意做得红红火……
这个问题带我走进了另一领域的思考,到底是什么原因导致我们企业的营销体系不健全,我们的营销活动不见业绩呢?是培训教程的误导,还是参加培训接受与理解能力出现了偏差?我认为在这个问题上两者都难辞其咎:
首先说说我们的营销培训课,多以公开课为主,培训师以一个锤砸所有钉子,这本身就不实际,另外很少有培训师用产品实例进行价格定位、外观包装、营销策略设计、营销渠道建立,营销网店的分布与规划进行现岙说法去做培训;而大多哗众取宠做一些心态、沟通技巧培训,他们不敢将企业和营销业绩与培训挂钩,他们总以我以前成功的经验解决学员们的好奇心理……,这样的培训不敢说是误人子弟,但多少有点华而不实,因为如同自然界没有完全相同的两片树叶一样,任何企业与产品也没有两种完全相同的企业文化与营销决策、不同的产品、不同的品质控制方式、不同的成本控制方式用同样的营销方式,你能达到业绩斐然的效果吗?
同时,接受培训学的员呢?你们不分析培师讲授内容与环境的相互关系,把一些风马牛不相及的营销手法、营销管理制度绑在一起,不但加大了企业的营销成本,还使企业原村优秀的营销人员落荒而逃……
怎样做营销、怎样建立自的营销体系呢?
笔者认为:
首先认清企业产品的的定位:产品定位包括消费群体定位、价格定位、消费环境定位、研发或开发方向定位……
消费人群定位:我的产品以前卖给什么人?现在卖给什么人?将来卖给什么人?人群定位可以从性别、年龄、学历、爱好、职业特征上进行区分与分类(如儿童、青少年、青春少女、成年男士、家庭方妇、老年、工工新人士、成功人士、时尚白领等);
价格定位:我们的产品以前卖什么价格、现在卖什么价格、将来卖什么价格?这个是在营销体系策必须考虑的问题……产品价格定位不是企业个人说了算,这里面包含一个生产成本、营销成本的、市场接受价位的问题。那么我们定价公式应为:成本+利润+品牌≤市场接受价格。在这个公式中成本受生产企业工艺、原材料价格影响,所以可以改变的空间不大;那么利润是每个企业追求的目标,如果公司营销目标计算就应当将公式改为:利润=市场接受价格-生产成本+品牌价值。在这个公式中我们可控因素还有就是品牌价值,品牌价值空间比成本的空间大,但可控性会更差。下面是笔者分析成本、品牌价值、成本的可控范围。
指标
可控性
成本
市场接受价
品牌价值
5%~20%
原材/生产
20%~80%
品牌/质量
20%~200%
质量/宣传
代工产品(无牌)
重点控制项
成本加20%~25%为产品价
——
控制质量
自主品牌
用管理控制
成本加45%为品价
20%
加大宣传
知名品牌
用管理控制
成本加60%为产品价
40%
驰名品牌
用管理控制
成本+200%为产品价
200%~300%
从上表中我们可以看出:首先我们认请自己的产品定位后再定价是非常用理性的定价,而且我们的企业管理与营销一体工作,重点也就一目了然了:你的产品如果属附属类产品的话,你的工作重点就应该放在企