文档介绍：商务谈判策划
谈判双方的背景
我方:比萨饼快餐店
在本市已经有两处比萨饼快餐店,而且生意都相当不错。
为了扩大经营,打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。
有一定的管理经验,产品适销对路。
对方:比萨饼快餐外卖店
店主是刘吉,去年营业额193750镑,税后利润36750镑。
这家店已开业数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大市场。离得最近的是同行“麦当劳”,距离在800米以外,位于商场的另一头。
刘吉现在的生意是相当的红火。
谈判主题
刘吉打算趁生意红火把店盘出去,我方打算购买刘吉的这家店,达到合作的目的。
谈判团队的人员
主谈:比萨饼快餐店的老总,制定策略,维护我方的利益,主讲谈判过程,做好各项准备,做好决策论证;
文秘:收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:解决相关法律争议及资料处理。
双方利益及优势分析
我方核心利益:
争取以最低的价格盘下刘吉先生的比萨饼外卖店;
争取到除了房子外的别的利益;
争取说服刘吉先生接受自己的付款方式。
对方利益:
争取以最高的价格卖掉快餐外卖店。
我方优势:
有其他的快餐店可以考虑;
对于刘吉先生广告要价包括项,我方是不需要的,可以作为切入点进行讲价。
我方劣势:
没有足够的资金;
对对方的房屋具体情况了解甚少。
对方优势:
地理位置十分优越;
现在的生意非常红火;
店铺开业数年,已有一定的信誉。
对方劣势:
店内的设备单卖非常困难。
谈判目标
战略目标:和平谈判,按我方的付款方式达成协议,达到我方的最大利益;
原因分析:目前我方的资金稍有困难,付款方式也许会造成我方的利益稍有损失。
我方要求:
款项先付一半,余款希望能分四年付清;
要求安排一定的监督人员对整个环节进行参与与监督,尤其房屋的使用年限、有无抵押、参与财务方面的管理。
我方底线:
按最多先付一半,余款分四年付清的情况下,接受的最高价是185000镑;如果其他付款方式,接受最高价是170000镑。
六、程序及具体策略
1、开局:开局是影响整个谈判格局和前景的重要工作,首先开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中,所有的人都在专心倾听别人的发言,全神贯注的理解讲话的内容。洽谈的格局就是在开局的几分钟内确定的,他对后面要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响,而且很难改变。这是双方阐明立场的阶段,也是各自重要观点的第一次“亮相”。我方设计的方案如下:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共鸣的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出自己有多家店铺可以选择,开出较低的价格,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
中期阶段:
红脸和白脸原则:由两名谈谈判员其中的一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的达成,把握住谈判节奏和进程,从而占据主动。
层层推进,步步为营的策略:有技巧的提