文档介绍：客户接待技巧与现场SP技巧
目
录
客户分析
客户类型及应对方法
客户跟踪
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
案场的销售管理浅谈
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客户分析——成功销售的开始
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关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
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地缘关系
推广包装策略
价格策略
客户之所以对项目感兴趣的四大因素
产品形态策略
地缘
…客户与土地的关系千差万别,比如:
1、生活在项目附近
2、工作在项目附近
3、出行动线经常经过项目
4、有亲密的亲戚居住于项目附近
推广包装
…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
事实上,这四个方向,是一种思考方向,为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源,即使在缺乏案例佐证的情况下,只要按照这四个方向深入研讨,相信也能做到较理想的客户判断。
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关于客户购买决定的五个动机圈
价值
习惯
身份
规范
情感
购买决定的五个动机圈
价值效用
消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产品,是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突
习惯效用
消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他无意识地形成了这样的消费习惯
身份效用
消费者之所以喜欢你们的产品,是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份
品牌效用
消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他们喜爱这个品牌
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客户分析方法
居住还是投资-----确定说辞重点。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
目前的居住状况-----客户成熟度。
您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
您从事的工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方式。
多提问
客户的满意点在哪。
客户的不满意点在哪。
他需要什么。
他是否已动心。
他的购买动机。
他的最大心愿。
他的困难在那里。。
多聆听
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求
多观察
客户的言行举止
客户表情、眼神
客户交通工具和衣着
带目的性提问
选择性聆听
带判断性观察
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客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历
客户分析能力不可能一蹴而就,需要在实践中不断积累和总结经验
客户分析能力可通过培训,逐步提高
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客户类型及应对方法
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客户类型
,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。,易受外界刺激,能很快就作决定。强调产品的特色与实惠,促其快速决定。,取得消费者信敕,并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑,借词拖延,推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决,免得受其“拖累”,反应冷漠,外表严肃。介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。,任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。,决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
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不同类型的客户,需要采用不同的方式,沟通的关键是寻找共同关心的话题
客户沟通只是客户成交第一步,客户成交的关键是发现客户内心需求
客户性格具有多重性,故类型不是一成不变的,具有组合性
客户类型判断
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