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Annual Work Summary Report
汇报人 | 小智
案例背景介绍
营销案例说明
执行效果分析
经验归纳总结
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03
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Contents
目 录
客户需求变化，需要实时把握最佳营销时机
营销和服务的最高境界：在客户最需要的时候立即出现，让客户在惊喜中感受服务和产品溢价；而在客户不需要的时候，从不去打扰。
实时获取:用户的行为信息
即时分析:客户需求最高点
适时把握:最佳的营销时机
客户需求/兴趣
营销时机
0
客户1 的需求曲线
客户n 的需求曲线
t1
t2
惊喜
一般
抵触
服务/业务
多样化
复杂化
价值化
客户需求
个性化
弹性化
生活化
变 化
业务推广难度和成本变大 ！
产业加速融合，需要整合资源、提高效率
移动网络与互联网加速融合：通信技术演进呈现IP化、宽带化、融合化趋势， VOIP、P2P、，对传统的通信赢利模式和营销方式带来巨大影响，需要充分整合资源，提高营销效率。
互联网思维模式，重视“长尾效应”
线上自动促销，降低营销成本
业务渗透推广，延展长尾效应
有效整合资源，全面提高效率
静态数据挖掘结合动态数据分析
高效利用客户行为信息等资源
科学控制成本，提高投入产出比
构建全程精确营销模式，实时把握最佳营销时机
构建高效的“全程精确营销”模式：实时对营销的全过程进行精确和高效管理（目标用户、营销时机、营销手段/资源和效果分析等）。
率先实现了：针对不同的目标用户，对营销时机进行实时高效的精确管理，从交换机A接口等获取客户的即时行为信息，实时捕捉客户需求最大点作为最佳营销时机，全面提高了营销效率，降低了营销成本。
全程精确营销
全程精确营销
营销方式
客户需求/兴趣
营销时机
0
t1
t2
交换机A接口等
实时把握最佳营销时机
全面提高营销实施效率
平台支撑、深度挖掘、实时分析、应时应景
目标用户
根据特定场景下用户的兴趣，针对性推荐业务：
用户换彩信手机：推荐彩信业务。
用户晚间空闲时群发短信：推荐飞信业务。
… …
特定时间和特定场所下，主动push营销激发用户体验业务的兴趣：
长时间在机场逗留
明星演唱会现场
乘车（小区快速切换）
… …
根据经分中用户消费信息，结合交换机A接口BSSAP信令消息包实时获取的用户位置和附加业务等信息，确定相关业务的目标用户。
Who
What
When & Where
业务种类
最佳营销时机
全程精确营销
支撑平台
交换机A接口等
在第一时间分析概括用户的各种通信行为和特征
BSSAP信令消息包
呼叫控制管理
附加业务管理
位置信息管理
精确
实时
适时
经分系统
IMEI
BOSS
DSMP
彩铃
随e邮
彩信
…
重点：实时分析客户在特定时段和场景下需求和兴趣的最大点，第一时间把握最佳营销时机。
全程精确营销
建立了全程精确营销的应用矩阵模型
推荐来电提醒
……
常关机
常查询
常发彩信
常换彩铃
……
用户静态数据（经分等系统挖掘目标客户，把握消费习惯）
开机
查询
换彩铃
用户动态行为（把握最佳营销时机）
发彩信
……
全程精确营销矩阵
推荐彩信套餐、精彩彩信
推荐无线音乐俱乐部
新的无限创新空间
推荐随E邮帐单
推荐话费易查询
建立矩阵模型，实现静态和动态数据的联合应用，形成了易拓展、规则、高效的全程精确营销应用的方法论。
全程精确营销
通过矩阵，创造了各类可复制推广的应用场景
数据
营销
全
程
精
确
营
销
应
用
市场 营销
客服
支撑
增值业务应用
建立用户新业务喜好模型
精确推荐增值业务
行业应用
收集用户位置信息
实现行业应用新亮点
语音应用
捕捉用户呼叫行为
分析用户使用习惯
实施全程精确营销
客服应用
判断用户开关机状态
提升用户满意度
提高外呼成功率
彩铃业务营销(体验、激活)
wap用户精确营销（实时push）
随E邮定位营销
顾客客源统计系统（景点、商贸）
10086新热线启用宣传
12593推广（话务量、普及率）
话务量提升（提升被叫、促进主叫）
外呼效率提升
12580/10086挂机促销、外呼
挂机促销系统 (银行、保险、证券)
IVR用户实时营销
彩信目标客户提供
区域个性化问候信息 (演唱会、展览会)
新夜话无眠推广
寒暑假漫游套餐推广
沉默用户、预警用户维护
空号提醒（96121、12117、10086）
积分兑换提醒（位置）
全程精确营销
WAP闲时促销
WAP最佳营销时机：客户参加会议或等候车船、乘坐公交等闲暇无聊的时间
把握最佳营销时机进行PUSH推广：
新入网用户晚间空闲时（发短信）
用户乘车时（小区快速切换并发短信）
用户候车等待状态（候车区域滞留1小时以上）
用户无聊时（拨打12590语音杂志、群发短信）
用户换新WAP手机（检测IMEI信息更改）
……
实时获取客户如下行为信息
12月比8月同期
每用户使用天数增幅达到15%，在省内领先
该指标较好地反映了用户使用习惯的养成
应用地市的WAP指标省内排名
WAP业务
11月份
12月份
渗透率
4
3
每用户流量
2
2
每用户使用天数
4
2
应用地市取得良好效果
彩铃体验营销
全程精确营销
普通群发
非彩铃动感用户开通彩铃
%
1%
非动感用户开通彩铃体验
1%
%
沉默用户下载sp铃声
%
1%
客户反感引起投诉
10万分之一
万分之一
注：目标客户为连续3个月未使用彩铃或更新铃音的用户
普通群发效果根据历史经验估计
对比普通短信群发促销成功率
表征彩铃使用习惯的部分指标持续提升
主叫
被叫
向目标客户推荐的业务
非彩铃
彩铃活跃
彩铃业务、彩铃体验卡
彩铃沉默
彩铃活跃
sp特色铃音、12580人工设置
彩铃活跃
彩铃活跃
按键复制、无线音乐俱乐部
彩铃最佳营销时机：客户体验到彩铃个性化和新潮化之后新鲜期 … …
分析相关通话组合
实时下发推荐信息