文档介绍：“比较法则”的应用 54
置业顾问入职培训教案
第一部分关于“思想意识”方面
很多东西的学习,最根本的是要解决我们意识层面的问题,自身的意识决定了我们思考问题的第一出发点,这点非常重要。因为人类自身的意识才是决定行为的根本,有什么样的意识才会作出怎么样的行动。
文章学习:“思想意识”是能力的根本基础
思考:怎么样培养自己的良好“思想意识”?
根本:自身多年形成的为人处事的哲学思想,也即人的世界观、人生观、价值观综合作用的看待问题的根本立论出发点:
第二部分开始一场职场事业要做好的基本准备
当价值观层面的思想意识开始进行准备的基础上,我们具体的探讨如何通过工作实现自我价值,应该掌握哪些具体的方法,应该怎么在工作中学习,在工作中成长。
一、学会放下放下手中抓着的东西,才能去选择抓住其它更有价值的东西
二、学会学习要真正的学会学习,将知识转化成智慧
三、学会看待工作没有正确的工作心态,永远不可能真正的做好工作
四、学会看待收获没有正确的价值观,不能正确的应对诱惑
五、学会看待集体
第三部分职业素质的相关知识
一、置业顾问的基本素质(穿插案例):
(一)置业顾问的定位与职责
(二)置业顾问仪容仪表与行为规范,社交礼仪。
(三)置业顾问的成功因素
(四)置业顾问的三种心理素质
(五)置业顾问成功要点分析
二、销售人员的销售技巧(穿插案例):
(一)电话销售技巧
(二)现场销售技巧:
、了解客户需求、介绍产品
三、客户分析(穿插案例):
(一)心理分析:
4.“比较法则”的应用
5.“拉销”的心理技巧
6.“群体心理”应用技巧
(二)购买行为分析:
四、房地产相关知识(基础知识部分):
(一)土地与房地产开发知识
(二)、建筑与规划知识
(三)商品房销售基本知识与法律常识
4.“五证两书”
(四)商品房面积测算
(五)价格与银行按揭及购房稅费
(六)选房知识
五、置业顾问的40个精彩解答
第三部分职业素质的相关知识
一、置业顾问的基本素质:
(一)置业顾问的定位与职责。
我们的职位注明了我们的职业——置业顾问!什么是置业顾问?就是房地产销售人员,就是负责把我们的产品推介给客户、传播我们生活理念的使者。
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售楼,就是销售,只不过销售是笼统的,而售楼则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。
换名话说,售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面,创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户;另一方面,需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。
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售楼只是一种活动,需要有人去实现它。这个人,就是置业顾问。可见,置业顾问所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言置业顾问处于这样的角色之中:
(1)企业的销售人员,你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社会地们、生活文化等等。
(2)客户的置业顾问
购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。