文档介绍：BDC团队的建设
如何开展运行
BDC经理的日常管理
BDC工具一览表
BDC驻店辅导包—执行操作指南
BDC的工作范围设定
为了更充分的利用网络平台和现有的数据资源,建议将除了二网以外的所有非展厅的潜客线索划归BDC部门负责运营。BDC团队结合自身条件及当地情况不断总结合适的潜客开发渠道经验,同时与市场部紧密配合,不断提升潜客获取效率,打造多个稳定持久的潜客获取来源。目前规划有如下7个渠道:
有需要或有条件的经销商,可将续保和售后流失客户挽回一并纳入BDC业务范围内
建立BDC需要经销商对销售的业务范围进行一定的细分和调整:
第一:为了保证每一通潜客的来电不被浪费,建议展厅来电由BDC部门进行管理;
第二:为了保证每一条销售线索都被重视,建议来自垂直网站和Dealer Portal的的销售线索交由BDC部门进行管理;
第三:寻找车商汇和车易通两家垂直网站合作,以促进网络潜客获取工作。
建立BDC还需要经销商对非展厅客户的业务流程进行重构:
第一:将非展厅潜客的搜集工作划归BDC经理进行管理,同时对相关人员的指标考核建立在搜集潜客的“质”和“量”上();网络潜客获取专员和现场潜客获取专员对每月新增销售线索的数量负责
1. BDC团队的建设
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序号
数据来源
说明
来自不同渠道的非展厅线索
易车网,汽车之家, 太平洋汽车网, 爱卡汽车网,QQ 群, 微博,微信
更专业的接听展厅来电
激活被销售顾问放弃的战败冷线索
激活活动冷线索
Portal
MINI总部下发的销售线索
数据租用,数据合作
现有数据库再挖掘
曾到访展厅,但未购车的销售线索
购车年限较长,有重购意向的MINI车主
续保客户
售后流失客户
第二:所有搜集到的非展厅潜客,均由该渠道线索获取专员负责进行客户意向确认,将符合Leads标准()的潜客交接给BDC销售顾问进行后续的工作,包括:电话跟进邀约到店、展厅接待,直至客户成交交车;网络潜客获取专员和现场潜客获取专员对销售线索的质量把关负责。
第三:BDC销售顾问只能接待非展厅潜客,负责电话邀约到店、展厅接待,后续跟进与回访,直至成交交车;BDC销售顾问对线索邀约到店的情况、潜客的接待、跟进和成交负责。
团队架构
BDC组织人员架构见下图:设置BDC经理岗位,需向销售经理或CRM经理汇报;其下设三大块业务,大致分为三大块,经销商可根据实际的业务进行人员配备
第一块:潜客获取;由网络潜客获取专员和现场潜客获取专员组成
第二块:负责潜客的邀约、接待、成交;由前台接待和BDC销售组成
第三块:保客维系;由续保专员和车主招募专员组成
1. BDC团队的建设
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分段式模式
一条龙模式
销售
市场
CRM
BDC销售顾问
网络/现场
潜客获取专员
电销员
前台接待
维系专员
首次跟进、甄别以及培育线索,邀约到店
冷线索激活、流失客户挽回&续保
展厅接待&客户渠道甄别
接待客户并成交
垂直网站&现场活动获取
销售
市场
CRM
BDC 销售顾问
网络/现场潜客获取专员
前台接待
电销员
维系专员
邀约线索到访展厅、接待并成交
垂直网站&现场活动获取
展厅接待&客户渠道甄别
首次跟进、甄别以及培育线索
冷线索激活、流失客户挽回&续保
各岗位职责
BDC人员分工流程图
BDC部门各岗位职责
BDC经理
负责团队目标的设定,利用销售漏管理数据统计与分析,进行人员管理及部门间协调。
制定当月BDC邀约客户到店量和到店率指标、客户试驾量和试驾率指标。
负责非展厅潜客的到店接待,对非展厅客户的到店情况进行统计分析和总结
持续跟进非展厅到店客户,提高客户进店成交率。
了解客户的需求,提供专业销售指导,促成销售。
参加销售部晨会、夕会,了解最新销售动态和政策。
与网络潜客获取专员和现场潜客获取专员保持密切沟通,了解最新行业动态的现场活动和网络媒介投放。
与前台接待保持密切沟通,以提前安排好到店客户的准备和接待工作
与电销员保持紧密沟通,及时了解到店客户信息和时间安排。
严格按照展厅接待流程接待客户。
1. BDC团队的建设
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网络潜客获取专员
现场潜客获取专员
搜集潜客
确认潜客意向后传递给BDC销售顾问
BDC销售顾问
BDC电销员
邀约客户到店
接待非展厅潜客、试驾、洽谈、成交、交车
售前
售后
续保专员
保险到期前3个月开始与客户接洽
介绍续保方案
流失客户挽回
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