文档介绍：车展成功的关键要素
企划部展会科
帝豪品牌事业部2012年区域车展执行指导
整个车展下来,没有收到多少意向客户
车展上没有成交几台车
1
2
销售顾问一直在介绍,很累,可惜没有成交
现场很乱、客户太多,接待不过来,容易出错
4
5
看车展的人都去看跑车了,很少关注我们的车
3
车展前
车展营销制胜秘诀
先发制人
车展中
狭路相逢
车展后
片甲不留
经销商车展营销解决方案(车展前)
先发制人
客户
销售人员
资源
影响力
吸引力
安全感
积极性
战斗力
人员调配
商品车
展厅布置
宣传资料
销售工具
车展特别奖励计划
优惠说明
抗拒处理
成交推动
车展前
车展中
车展后
竞品应付
成功关键点
车展优惠承诺
特别促销方案是具有吸引力的
让基盘客户知晓促销方案
专项培训
系统思维
执行力
经销商车展营销解决方案(车展中)
狭路相逢
团队士气
实用技能
流程设计
现场销售竞赛办法
人员充足换班合理
早会夕会经验分享
进入展台
成功关键点
系统思维
执行力
短信平台及时通告
领导慰问人性关怀
行为鉴别法
3分钟介绍
3个询问法
引郎入室法
快速成交法
行为筛选
意向筛选
二选一分流
成交祝贺
细节商谈
礼遇接待
引郎入室
前期集中培训
经销商车展营销解决方案(车展后)
片甲不留
订单客户交车
留档客户邀约
交车客户推荐
成功交车
客户拖延
客户退订
及时邀约
车展邀约
后期邀约
利益诱导
提升认可
关系维护
24小时内与客户取得联系
邀约成功
邀约失败
成功关键点
挽留政策
适当催促,施加压力
销售成功
合理安排值守人员
系统思维
执行力
有效客户分类
无效客户处理
个体邀约
集体邀约
提供礼券诱导客户推荐
组织活动提升客户忠诚度
销售顾问加大维护力度,提升关系
增量体现在哪里?
车展前
车展中
车展后
静默期由于政策导向所
带来的爆发性增长
漏网之鱼
自然客流
基盘客户一对一斩杀
自然客流
车展留存客户的及时消化
对潜客的影响与推荐
自然客流
成功的关键点
4127展会营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点
展前:先发制人
车展规划
展中:狭路相逢
展后:片甲不留
第一步
第二步
第三步
第四步
启动车展宣传
跟踪竞品动态
车展销售目标与专项培训
展厅客流管理与潜客跟踪
展前促销方案设计
车展话术精炼
现场气氛营造
现场拦截
士气激励并及时兑现
人员分工协作
潜客回访进度跟踪
交车进度跟踪
从车展营销的角度讲,我们的眼光紧紧盯住车展的那几天绝对是错误的!!
车展前期的市场整体处于一个观望的状态,可以称为“蓄水”市场;
借助公众对车展的关注,我们将它分为三个周期;
三个周期的划分:
展前:提前三周先发制人市场蓄水的同时产品同时蓄水
展中:展会期间重点释放将客户重点进行释放
展后:延后一周延续释放车展上没有消化的客户
实现一次成功车展的前提是重视车展规划
车展的影响力绝非仅仅展期那几天!!
日期:提前三周至车展开幕日
策略:先发制人
在车展前期,建议适当停止主销产品的优惠促销活动,为产品的车展促销进行蓄水;
所有到展厅看车的客户,销售顾问必须进行信息备档,作为车展营销的特别档案;
建议提前三周,制定出针对车展每款车型的促销方案,切忌与平时让利等同;
对外传播车展促销政策的同时,要求设定车展销售目标,并分解到每个销售顾问;
对于购买意向客户较为强烈的,可以给予车展优惠政策提前释放,建议形式“闭馆销售”;
Ⅰ、展前规划
由于车展的影响力、市场与潜客处于蓄水状态;若大批的潜客累计下来集中到车展期间释放,竞争压力过大,产品也过于集中,各种五花八门的促销手段势必在一定程度上让客户的购车选择做出错误的判断;