文档介绍：天鹅庄经销商指导手册
(招商版)
第一章、天鹅庄如何选择经销商
第二章、进口葡萄酒经销商目前的现状及盈利模式
第三章、天鹅庄旗舰店标准配置
第五章、天鹅庄经销商渠道通路
第六章、天鹅庄旗舰店开业策划方案
第七章、常规促销活动的制定与实施
第八章、订货管理
第九章、库存管理
第一章、天鹅庄如何选择经销商
一、经销商是谁?
1、葡萄酒行业经营者
2、白酒行业经营者
3、茶、烟行业经营者
4、快消品行业经营者
5、保健品行业经营者
6、潜在准备创业的人
二、怎样找经销商?
1、主动型
1)、糖酒会信息
2)、局部区域招商会
3)、公司广告宣传招商
4)、直接打电话到公司
5)、经销商介绍
2、被动型
1)、专业糖、烟、酒网站
2)、淘宝网、淘宝商城
3)、新食品杂志
4)、其它葡萄酒品牌客户资源
5)、人际关系网的开发
三、如何选经销商?
俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”,企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商,确定经销商就如女人结婚一样重要,嫁对了,幸福一辈子。嫁错了,漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。实力强的最好,但是都会摆谱:
1、她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地新的品牌。
2、她可能会同时“脚踏几只船”,多品牌战略。
3、如果她拥有太多品牌,也将没有太多精力顾及新上品牌。
4、占有我们品牌,而其它人没有机会经营。
也不能找太差的。如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间精力,也没有什么效果。这叫去了油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。
总之,寻找经销商就像找老婆——实力强的经销商虽然有实力,但比较牛,有时候会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。选择标准如下:
1、实力认证
经营品牌、财务状况、团队状况、知名度、库房面积;
2、营销意识
对自己的经营状况是否熟悉、对此品牌经营模式是否认可;
3、管理能力
资金管理、物流管理、人员管理、销售管理;
4、分销能力
团购资源、渠道资源;
5、合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论、对品牌是否表现出强烈的愿望。
第二章、进口葡萄酒经销商目前的现状及盈利模式
进口葡萄酒因其品质与品味兼俱,而受到了市场的青睐与追捧,成为酒类市场上一支令人生畏的力量。良好的市场前景,巨大的市场发展空间,引无数商人竞折腰,争相以各种形式进入葡萄酒领域,试图在进口葡萄酒市场上实现自己的光荣与梦想。但是,在进口葡萄酒繁荣的背后,却是进口葡萄酒经销商小、散、弱的残酷现实,数量众多的进口葡萄酒经销如
“蚂蚁雄兵”一般在在市场上四面开花、到处撒网,却收效甚微。目前进口葡萄酒市场的现状具有以下几个方面的表征: 1、进口葡萄酒经销商的市场普遍处于一种点状和碎片化状态;
2、在中国市场进口葡萄酒目前仍然停留在产地品牌阶段,尚未形成产品品牌,无法形成品牌忠诚,进而以此为基础培育稳定的消费群体,如提起法国,很多消费者知道法国的葡萄酒好,再进一步就是部分知道法国波尔多产区的葡萄酒品质好,但若再进一步追问法国哪个葡萄酒的品牌好,则寥寥无几;
3、是受资金、市场操作能力的局限,目前大多数的进口葡萄酒经销商仍然停留在招下级经销商阶段或者苦守自家门口的一亩三分地,得过且过。
进口葡萄酒经销商如何在“潜伏”期不断累积自身的市场优势,在“潜伏期”结束后尽享葡萄美酒夜光杯所带来的巨大收益与回报?结合进口葡萄酒的优势及特点,我们设计了一种以旗舰店为核心的进口葡萄酒盈利模式。
一、旗舰店的功能及选址
进口葡萄酒旗舰店必须兼俱产品销售、品牌展示与市场推广二大职能,若有条件的,还可以开设具有商务功能的旗舰店。
旗舰店的选址很重要,选址的好坏将对旗舰店正式运行后能否赢利具有重要影响。考虑到进口葡萄酒以中高端收入较高人群为主,建议将旗舰店设在商务区、三星级及以上酒店、政府行政服务中心附近等地,一些大型的中高端小区也可以考虑。
二、搭建以旗舰店为核心的组织运营架构
旗舰店能否高效运作,搭建起一个以旗舰店为运作核心的营销组织架构,并据此配置合理的人力资源是关键。
旗舰店店长
渠道部
团购部
门店管理部
督导/招聘/培训/考核专员
招商部
市场推广部
餐饮酒店、商超、烟酒、便利店开发、管理与维护
发展企业单位等团购客户
导购管理及培训、货品管理及配