文档介绍：地产销售话术技巧培训
地产销售话术技巧培训讲师:谭小琥
谭小琥老师
助理电话:**********
老师介绍:
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练(RCC)
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格:
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。
——***集团
讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!
——联邦家居
写作经历:
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章,包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等;同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。
地产销售与话术
壹、80/20定律
什么是80/20定律,简单的说就是,任何群体中的80%的重要成份,通常只掌握在该群体20%人的手上。
1、销售额的80%,来自20%的客户。
2、销售额的80%,由20%的商品所确定。
3、每家公司股票的80%,由20%或更少的人所持有。
4、总销售量的80%,由20%的业务员卖出。
5、所接听电话的80%,由20%的相关人士打进。
6、迟到率的80%,由20%的迟到者所占。
7、所使用数据的80%,来自20%的档案数据。
你如成为占有80%的信息和业绩的强者,使自己是团体中那20%的精英?
贰、高级销售员成功特质检核表
成功特质行为展现
1、企图心(1)充满梦想
(2)目标明确
(3)创意营销
(4)充满自信
(5)气势十足
(6)严守信誉
2、表达力(1)活用名片
(2)真心赞美
(3)有力的握手
(4)纯熟的展示技巧
(5)适当的反对处理
(6)完善的售后服务
(7)丰富的专业知识(专业口诀)
3、判断力(1)把握机会
(2)有效时间管理
(3)充分掌握缔结时机
(4)充分掌握收款时机
(5)妥善信用调查
(6)做事果断
4、行动力(1)珍惜健康
(2)热爱工作
(3)热诚亲切
(4)充满活力
(5)挺胸快步
(6)凡事全力以赴
5、缔结时(1)保证书
(2)合格书
(3)收据
(4)小礼物
(5)相机(成交后合照)
6、收款时(1)计算器
7、售后服务(1)数据或书籍(充电用)
(2)产品目录
(3)展览目录
(4)赠品
参、高级销售员营销八宝箱检核表
使用时机营销道具
1、行前准备(1)梳子
(2)面纸
(3)手机或电话卡或零钱
(4)二枝笔和尺
(5)便条纸
(6)刀子
(7)修正液
(8)仪容检查表
2、接近时(1)名片5~10张
(2)和销售及生活的小故事5~10个
(3)热门话题
(4)歌曲5首
(5)热诚服务的心,听话的耳朵
3、展示时(1)DM型录
(2)资料夹
(3)卡带或录像带
(4)销售产品
(5)成交的决心
(6)此行的目的
4、拒绝时(1)同行资料
(2)价格(产品)比较表
(3)市场特色或占有率分析
(4)客户(见证)手册或图片
(5)高昂的斗志、乐观的心情
肆、如何递交名片
1、名片要放置于西装内袋,而非裤子内袋
2、业务员应先递出名片
3、相互交换名片时,左手拿自己的名片夹,右手收取对方名片
4、递接名片应用双手,并稍欠身
5、给客户行礼或自我介绍时是递名片最佳时机
6、拿名片下端,使对方易于接
7、位置至对方胸前
8、接过名片后应放入口袋(或置桌子右前方),最忌放在手中把玩。(离开时记得带走)
9、送接名片时不要忘了微笑
10、接到对方名片时,应先致歉,收起对方名片后,再递出自己的
名片
伍、服装仪容是否端正
1、头发给人清爽感、有无眼屎、耳朵是否干凈
2、早晚刷牙,胡子每天刮
3、女子化妆是否得体
4、衬衫、西装、裤子、鞋子是否干凈、光亮、烫好、钮扣要扣好
5、男人少抽烟、女人不可抽烟
6、鼻毛修剪。
7、内衣的穿著与外衣配衬。
8、指甲是否修剪干凈。
9、时刻揽镜注意。
陆、接近的基本要领
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