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拒绝赊销
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拒绝赊销
创业初期我做过一个试验:分别选择三个不同类型的用户,各赊销给他们价值3万元的饲料。虽然饲料效果都挺好,但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款,我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多!可以设想,继续采取这种推销方式的后果—必将导致赢利虚化,精力分散,资金沉淀,最终使企业陷入难以自拔的“沼泽地”。
这个试验促使我从创业之初就定下了一条制度:我们的产品一分钱都不准赊欠,而客商的原料款我们则保证在24小时之内付清。在国民素质有待提高、法制环境有待完善的社会大背景之下,许多人不按商业规则办事,我们一方面尽量避免陷入“沼泽地”,另一方面又坚守商誉。这就使我们形成了突出的商誉优势:客户对我们刮目相看,宁愿少赚点钱,也愿意与我们做生意;养殖户更相信我们不会生产劣质产品。事实证明,我们这样做是成功的。
基于长期的探索,我进一步认识到,不准搞赊销不仅仅是技巧问题,而且应该将其提升到更高的层面来理解:
第一,赊销是一种缺乏自信心的短期行为。
我深信,要实现企业的最大利益,必须首先为用户创造更多的价值,在帮助用户获得利益的过程中,企业自然也必然会得到发展。我们当初在掌握了鹌鹑养殖的关键技术之后,不是搞技术保密,而是走乡串户,诚心诚意地向农民推广,帮助广大农民迅速发财致富,最终使四川省新津县成为全球最大的鹌鹑养殖基地。我们则通过提供技术指导、卖种蛋、卖饲料积累了1000万元的资本。可以想象,如果当初不这样做,也许我们至今仍然只是一个鹌鹑养殖专业户。企业经营的最高目的应该是服务顾客,赚钱只是提供服务的自然结果而已。
第二,不准搞赊销是一把“筛子”,可以使我们筛选到真正优秀的经销商。
急于求成往往会留下很多隐患。如果把养殖户的需求比作拉力,厂家和经销商的促销则可以看作是推力。初始阶段,中间环节利润高,来自经销商的推力作用大;当市场启动之后,养殖户的需求所产生的拉力才是产品占领市场的持久动力。因此,养殖户是否有利可图至关重要。当拉力逐渐增大以后,企业的利益就自然会体现出来。目前,不少企业大搞铺底销售并承诺高额优扣,使得一些经销商不合理的期望值固定了下来。这种短期行为最终将一害用户,二害自己。我们不是去“求”经销商,而是在“帮”他们与我们一起迈向成功。促销费只能是一种短时期的战术性安排,长期给促销费就等于降价。真正有眼光的经销商会选择长远而稳定的利益,他不会只看眼前的优扣,他看重的是企业的实力、信誉和文化,注重的是对基础市场的开发、培育、管理和维护。而好的企业不但能提供给经销商优质的产品,还能教给他们赚钱的本领。如果只是赊欠产品,看似在帮助经销商,实际上这种帮助是有限的,并且容易产生矛盾,不利于长期合作。
第三,不准搞赊销是一架“夯土机”,可以确保企业的销售质量,使企业的发展建立在稳定可靠的基础之上。
销量的上升如果不是建立在确保销售质量的基础之上,则销量越大企业的危险也就越大。依靠赊销所增加的虚假销量背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账,总经理将不得不为解决这些问题而疲于奔命,本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精力被大量耗费,久而久之,就可能将企