文档介绍：营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1:品种多、价格便宜
策略:
多品种、多规格、堆头陈列;
明码标价、特价促销、买赠等;
特点2:消费者主动购买、冲动购买
策略:
品牌传播,知名度是前提;
重视生动化陈列,刺激消费者冲动购买;
超市渠道运作实务
特点3:超市管理复杂、***严重;
策略:
发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良好关系;
利用各种时机发展与超市联合促销:
连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖励;
特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰物;
购买本公司产品提供消费者合作代金券;
购买超市满多少送本公司礼品;
超市店庆提供本公司免费产品;
超市渠道运作实务
特点4:超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买;
策略:
家庭购买要推出大包装产品策略;
推出多规格产品:小瓶装、组合装、礼品装;
多包装促销价;
POP醒目、卡通和亲情化;(POP、DM、异形堆、卡通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品)
周五-周日的特别促销期;-。
超市渠道运作实务
特点5:超市情况差异化严重;
策略:
配送体制:仓储、流速、收货****惯决定个案配方式;
设备计划:比如大学附近超市送立柜;
产品与包装计划:闹市区只能步走,提供易于携带的包装;
其他:定价、促销、广宣方式;
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才;
2、促销支持系统跟不上:道具不足、执行不力;
3、销售系统空白:
超市费用申请、审批、报销、防损制度建立;
所有产品(特殊品)严格界定商业条码;
全品项安全库存对库房要求;
破损、即期、不良品退换政策明确
4、经销商队伍与超市要求格格不入
业务队伍观念陈旧、运作经验不足;
资金不足,起量快和压款大(月销售额3倍);
运力不足,要求速度快、小批量,“小的箱式车”
一般纳税人资格
超市渠道运作实务
总结:商超业务五要素
条码
排面
价格
促销
服务
超市渠道运作实务
:不同的产品品项对应着不同的商业条码,商超业务中进店的条码数,也就是进店的产品种数;
每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物,超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带(提供不同价位的商品供消费者购买)。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的(整体市场量不再迅速增长),各厂家产品之间的竞争是此消彼长,竞品多卖100箱,你就会少卖100箱!
如果你发现自己在超市的进店条码数不够,就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞,自己白白损失一块销量。
超市渠道运作实务
:(超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位)
反省:
①在和竞品付出同等买位费用的前提下,该超市的本品排面数与竞品相比谁更大?
②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放,形成视觉冲击力?
超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味(样式)别陈列、价格别陈列三种模式,而在后两种模式中,想做到集中陈列就要费一点心思。
超市渠道运作实务
例:
口味别陈列的超市陈列惯例:各厂产品同一口味的
放在一起,在同一口味区内一般是由左到右,价格
由低至高,从上到下克重逐渐增大。