文档介绍：以客户为中心的销售技巧
默认分类 2009-05-19 22:12:25 阅读133 评论0   字号:大中小 订阅
1、初次拜访如何开场
     现在销售员在初次拜访客户的时候,其开场类似专业人士之间的对话,不需要太多的寒暄,变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤:
     第一、问候客户,自我介绍。
     第二、概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种****惯。
     第三、说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的,以便给繁忙的客户一个心理准备。
     第四、要告诉客户占用多长时间,达成什么目的。
    
     如果再次拜访客户,也有四个步骤:
     第一、问候客户。
     第二、回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话,当某个销售员再次拜访客户时,客户很可能已经忘了他上次说的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论,帮助客户回忆起以前的结果。
     第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
     第四、告诉客户需要占用多长时间。
     拜访时间
     以客户为中心的销售过程
     1、了解客户的购买过程
     客户的购买过程分为以下七个步骤:
     客户购买过程的七个步骤
     第一个步骤:无购买意识
     第二个步骤:出现购买意识
     第三个步骤:决定购买
     第四个步骤:产生偏好
     第五个步骤:选择产品
     第六个步骤:实施购买行为
     第七个步骤:买后的感受
     客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买,然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好,接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品,选好产品之后就要实施购买行为,而在购买并使用产品之后,客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程
     客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段,销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果,所以必须按照这个流程进行,这样才能推动整个购买流程顺利进行,最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们,销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
     重点提示
     客户会严格按照其购买流程进行采购
     销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配
     当客户没有购买意识的时候,销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销,也不是介绍自己的产品,而是应该询问客户目前的状况,了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
     当客户有了购买想法和购买行为的时候,要进一步了解客户的需求,激发客户的购买欲望,直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候,你的工作首先不是推荐自己的产品,而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要,如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时,客户就不可能购买,所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性,然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客