文档介绍：中国人寿财产保险股份有限公司深圳市分公司
深圳龙华雷克萨斯脱保客户
“车电联合”续保营销方案
二O一二年四月
项目简介
深圳龙华雷克萨斯车行多年沉淀下来约有5400名的保险脱保客户,本项目的核心是由龙华雷克萨斯车行提供客户信息资源,中国人寿财险深分提供车险专业技术团队,双方强强联合,围绕5400名客户的数据库,以专业的客户分析、完善的营销方案和贴心的保险服务,大力挖掘其中可成功续转的车险客户。通过本项目,龙华雷克萨斯既可实现关联保险业务的销售和服务水平,同时可带动主营业务(新车销售和维修)的业绩提升,并进而增强龙华雷克萨斯的品牌影响力。
供应商
中国人寿财产保险股份有限公司是系国务院同意,中国保监会批准设立的全国性专业财产保险公司,成立于2006年12月30日。公司注册资本金为人民币80亿元。中国人寿财产保险股份有限公司是《财富》全球企业和世界品牌双500强企业中国人寿保险(集团)公司的核心成员子公司。
中国人寿财险深圳市分公司是中国人寿财险的省级分公司,成立时间2007年6月。主要经营:机动车辆保险、财产损失保险、工程保险、责任保险、法定责任保险、信用保险和保证保险、农业保险和短期健康保险、意外伤害保险以及上述业务的再保险业务。2011年,。
合作模式——“车电联合”营销模式
“车电联合”营销模式是车行和保险公司在建立互信的基础上,将车行的续保客户资源与电销同续保客户资源进行整合,成立项目组统一呼出;具体做法是由保险公司车险专业技术团队进驻车行现场,通过整合双方优势资源,用车险电销产品,以车行名义对客户进行电话销售。
“车电联合”营销模式是对目前传统车险销售模式的一种突破和创新,属于一种整合营销方式,可以利用车行、保险公司专业技术团队和车险电销三方资源,为客户提供超附加值的服务,让客户同时可以享受车行汽车专业、保险贴身服务和电销优惠等一站式三重服务,最大程度地克服了三者分离带来的服务缺陷,是一种具有强大的生命力和竞争力的新型营销方式。通过该模式,实现车行客户保险续保的同时,也可以同时增加车行的汽车维修资源。
销售流程
第一步:客户数据库分析,对不同质量的客户进行识别和分级;
第二步:针对客户分级分别制定专门的车险营销政策;
第三步:对营销政策按车行和保险公司两个维度植入配套优惠和包装;
第四步:设计营销话术;
第五步:投入运营;
第六步:总结与改进。
整合营销方案
优惠的保险承保政策:
1、以车险电销方式,保单优惠15%;
2、投保成功,按保费金额设置两档礼品包赠送客户,具体如下:
A、保费7000元以上的,分别赠送500元续保现金抵扣券(保险公司承担)和500元汽车维修保养工时券(车行承担);
B、保费10000元以上的,分别赠送800元续保现金抵扣券(保险公司承担)和800元汽车维修保养工时券(车行承担);
3、上述两项优惠,合计优惠比例达30%,比保险直销、电销及其它车行代理都优惠相当比例,对客户应有较大吸引力。
整合营销方案
VIP理赔配套:
1、单方车损事故损失金额5000元以内的小额单方事故,可免现场查勘,免去高端客户坐等现场查勘的尴尬与烦躁,体现人文关怀与VIP服务;
2、损失金额在5000元以内的非人伤小额案件,龙华雷克萨斯在国寿财险深分定损完成后3天内提交索赔资料,国寿财险深分同意免提供标的车维修发票,并可实现先赔款后提车;
3、停放被撞事故客户享受免扣30%免赔率优惠,无重复索赔的旧痕损失免扣该部分旧痕损失,体现国寿财险深分充分信任客户,客户在获得尊崇的同时,免除了自负部分的维修成本;
4、异地出险的大额案件,合理的拖车费用由国寿财险深分全额赔付,免除了客户担忧外地车行乱修乱宰的顾虑,客户维修爱车有更可靠地安全感;
整合营销方案
车行优惠配套:
参加“车电联合”销售活动的客户可无条件纳入龙华雷克萨斯车行车友会,享受车友会高端平台的各项资源,同时对客户后继的精品消费和维修保养提供一定折扣等。
其它增值服务:
车行可为车主提供无偿代办车辆年审和违章处理(相关费用由客户自理)。
保障措施
一、双方签订正式的《保险兼业代理合作协议》;
二、国寿财险深分抽调经验丰富的服务专员进驻龙华雷克萨斯,确保组织一个营销能力和综合服务能力强的服务团队,前期2人驻场;
三、办公环境和设备
1、龙华雷克萨斯需提供足够国寿财险深分两名服务专员使用的办公桌、椅、柜和办公场所,有偿提供职场统一服装。
2、国寿财险深分配备完整的出单设备。
保障措施(续)
四、环境营造
1、国寿财险深分为龙华雷克萨斯提供特约维修厂优惠服务,授予龙华雷克萨斯“中国人寿财产保险股份有限公司深圳市分公司特约维