文档介绍：第三天
昨天我们一起分享了……
雷克萨斯成功的奥秘
雷克萨斯销售顾问的工作职责
在雷克萨斯工作将会是怎样的呢?
销售顾问和销售员的工作有什么不同?
今天我们将一起分享……
顾客是怎样炼成的?
今天,中国的顾客是怎样的?
怎样才能成为一名优秀的专业汽车销售顾问?
为什么有些销售顾问会失败?
销售中两种截然不同的心态
销售中的四个心理原则
练习十七:您了解我们的顾客么?
您印象中的顾客是怎样的?
为什么我们的顾客会这样?
顾客的发展与演变(练习十八)
第一阶段:二战后
市场环境:
汽车工业刚刚起步,市场供不应求
人们对汽车知之甚少,只有极少数人有足够的购买
销售方式:
通过区分顾客的购买能力和意愿获得买家
顾客的反应:
害怕
生气
顾客的发展与演变(练习十八)
第二阶段:50年代初
市场环境:
高额的利润推动了技术的改进和产量的增加
由于之前的不良印象,展厅里的客流量虽然增加了,但销售却没有随之增长
销售方式:
继续区分顾客,同时开始通过降价拉动销售
顾客的反应:
对经销店的价格体系不信任
学会了讨价还价
顾客的发展与演变(练习十八)
第三阶段:50年代中期
市场环境:
市场竞争随着新生品牌的不断涌现愈发激烈
贷款期限的延长不仅增加了顾客的消费能力,也吸引了更多的投资者
销售方式:
强买强卖,同时出现了一些令人质疑的销售手段
顾客的反应:
对销售员心存顾虑
学会了等待“最佳价格”和“最佳成交时机”
练习十八:
现在你可能明白了一点,到底今天的顾客是怎样出现的
那么,你觉得究竟是谁塑造了今天的顾客?
中国的雷克萨斯顾客
回想一下,顾客是怎样炼成的?
中得前天我们讨论过的雷克萨斯顾客的特点么?
现实中的情况又如何?
雷克萨斯现有顾客群体特点