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心理学与销售策略
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序言
销售是一门创富学问，有着极深奥秘。市场学、心理学、营销学、口才学等知识，在销售过程中都有所表达，尤其是心理学，发挥着主要作用。在销售界流传着这么一句话：“使用双手是劳工，使用双手与头脑是舵手，使用双手、头脑与心理是艺术家；只有使用双手、头脑、心理再加上双腿才是合格销售员。”
销售员一直都在思索这么一个问题：客户为何会购置自己产品？客户在决定购置产品时经历了怎样一个心理过程？我是否很讨客户喜欢？客户为何对我问询爱理不理？明明说很好，为何客户暂时变卦？······
销售达人指出，对客户购置心理原因进行分析，有利于销售员制订更有针对性销售策略。许多销售员之所以卖不出去产品，根本原因在于他们从来不去研究客户购置心理，而总是以本身感受去推断他人，最终很轻易得犯错误认识。成功销售员应该对客户购置心理原因有一个清楚认知，这是销售过程中最关键部分，也是整个销售过程中不可缺乏一个步骤。假如销售员无法清醒认识客户潜在心理需求，那销售就无法顺利进行下去。所以在这个步骤中，销售员要尽可能多提问，以找出客户需要在此购置你产品或服务内在原因
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第一章 透漏客户意图身体语言
经过眼睛捕捉客户心理需求
A
头部动作表露客户心理倾向
B
经过坐姿了解客户心理想法
C
手部动作流露客户心里秘密
D
习惯动作反应客户情绪改变
E
从口头语中探究客户心理
F
声音改变传递客户心理
G
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第一章 透漏客户意图身体语言
心理学研究发觉，一个人向外界传达信息时，单纯靠语言表示部分只有7%，语言和声调占了38%，其余55%基本上都来自于肢体语言。很多时候，人们利用肢体传递信息，自己并没有觉察。客户也一样，尽管嘴上说很多客户话敷衍销售员，不过却无法掩饰肢体语言所透漏出来真实信息。销售员在和客户接触中，不能单纯听客户说什么，而要从客户身体语言来洞悉客户心理。从客户眼睛、头部动作、坐姿以及手动作来捕捉有价值信息，从口头语和声调改变中正确解读客户心理
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*经过客户眼睛捕捉客户心理需求*
销售案例：
王梅是学市场营销学，毕业之后，在一家化装品企业做销售。
有一次，他在企业碰到了一位客户——刘小姐。刘小姐对她产品很感兴趣，拿着一套化装品翻来覆去地看。王梅非常高兴，以为刘小姐一定是位准客户。于是，她开始给刘小姐介绍化装品优势和特点。
王梅涛涛不觉讲了十几分钟，刘小姐眼睛一眨不眨地盯着王梅看，王梅讲完后，刘小姐拿着化装品想了想，还给王梅，转身走了。
王梅心理非常不解，明明刘小姐一直盯着她看呢，而且对产品效果进行了详细了解，是十拿九稳准客户，为何最终却没有买化装品。
分析？
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◆直直盯着你看
在销售员和客户交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员眼睛看，很多销售员认为客户对他很感兴趣，不过最终却没有购置。实际上，客户盯着你看，很大成份上是对你质疑，对你所持观点反对或者不赞同。这时候假如你解读错了，往往了解不了客户态度和情感，无形之中酒吧客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作哪？就像案例中那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍产品，而王梅却锲而不舍地讲解，客户自然不会购置了。所以，不要认为客户盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，假如这时，客户目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。
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◆不停地眨眼睛
在人际交往中，当一个人对他人不屑一顾时候，往往会眨眼睛，而且频率非常慢，以此来表示藐视和嘲笑，在销售员和客户交谈中也一样。所以，当你发觉客户眨眼睛频率变慢时候，那就意味着对方对你所说内容没有一点兴趣，假如你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引发客户反感。这时候就要主动地改变策略，转移话题重新想方法说服客户。当你发觉客户眼睛频率变快时候，说明你说服起到了作用，客户开始动心了
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◆斜着眼睛看你
当客户目光从你身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你时候，说明客户一个什么心理状态哪？有可能对方对你很敢兴趣，是下一步合作前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心去观察和分辨。普通情况下，假如客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明用户认可你，对你所说话感兴趣，这时候要适当抓住机会，提出和对方签协议要求，成功概率会很大。假如对方眉毛压低，眉头紧锁或者嘴角下拉，说明客户对你不信任或者心存敌意。出现这种情况时候，你就要想方设法消除客户心中疑虑和不快，重新把客户眼神拉到自己身上来。
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*头部动作表露客户心理倾向*
销售案例：
刘一是暖气片销售业务员。刚进入冬天很快，生意逐步火爆起来。这天早晨，刘一一大早就敲开了一家装修企业经理家门。对方把他让到了家里，入座之后，刘一就开始滔滔不绝介绍自己所售暖气片功效和特点，以及客户用了他们暖气片好处。
在说话之余，刘一观察到经理时不时频频点头。介绍完之后，他马上拿出协议，经理在协议上签了字。就这么，刘一一鼓作气签下了十几万元大单子。刘一没有忘记老业务员告诉他，当客户频频点头时候，是签协议最正确时机。他观察到经理不停点头，时而托着脸沉思，以为这时是签协议最正确时机。
分析？
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◆点头
在一定程度上，点头表示了赞许和认可，基本上表示一个必定意思。假如在销售人员和客户交谈中，客户不停点头，说明客户对你很感兴趣，示意你继续说下去。这时候基本上已经离合作不远了。不过也要注意客户点头频率，假如点头频率过快，那就有否定意思，表示客户对你很反感，这时候一定要适可而止，尽快结束谈话，以免惹怒对方，使合作彻底失败。
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