文档介绍：该【客户购买心理分析 】是由【海洋里徜徉知识】上传分享，文档一共【40】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【客户购买心理分析 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。讲师：白书韬
客户心理学
客户购置心理分析
客户购买心理分析
第1页
一、客户购置心理分析
六个法宝
法宝一：客户购置行为分类法
法宝二：客户购置决议过程分析与销售控制
法宝五 ：“拉销”心理技巧
法宝四 ：“比较法则”应用
法宝三：客户购置心理分析
法宝六 ：“群体心理”应用技巧
客户购买心理分析
第2页
法宝一、客户购置行为分类法
购房客户属于哪一类？
1、按照客户购置介入程度以及品牌间差异程度分类
介
入
差
异
高度介入
低度介入
品牌差异较大
复杂购置行为
寻求多样性购置行为
品牌差异较小
降低失调感购置行为
习惯性购置行为
客户购买心理分析
第3页
法宝一、客户购置行为分类法
2、动态型分类
挑剔型
急躁型
独尊型
夜郎型
率直型
自私型
沉稳型
多疑型
犹豫型
用户分类
客户购买心理分析
第4页
动态型分类之1
夜郎型
特征：自认为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。
应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确看法不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。
客户购买心理分析
第5页
动态型分类之2
挑剔型
特征：很多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。
应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈说；对于挑剔问题，有理有据耐心解答。
客户购买心理分析
第6页
动态型分类之3
急躁型
特征:性格比较急躁，表现为说话急躁，易发脾气。
应对：用温和、热情态度来创造轻松气氛，不要计较对方强硬态度，而应耐心、合乎情理给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。
客户购买心理分析
第7页
动态型分类之4
自私型
特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。
应对：不要讽刺讽刺，而应依据事实来说明产品质量，用事实婉拒无力要求。
客户购买心理分析
第8页
动态型分类之5
多疑型
特征：缺乏经验和产品知识，或有过吃亏上当教训，因而习惯性地持怀疑态度。
应对：诚恳勉励其说出心中疑点，详细进行介绍，以事实说话，多介绍其它用户经验。
客户购买心理分析
第9页
动态型分类之6
沉稳型
特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。
应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速能够慢一点，要重视逻辑性并留有余地，稳扎稳打。
客户购买心理分析
第10页