文档介绍：《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案
一、【教学目标】
1、能运用FAB介绍法
2、进行车辆商品的推介
3、能较准确地把握顾客的购车需求
4、能分析顾客的购车行为
5、会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点
6、能顺利为顾客做试乘试驾活动
二、【任务描述】
1、将销售能力和服务技巧两部分整合在一起,展现一个以销售汽车为场景的理实一体化课堂教学,体现“挖掘错误行为——提出改良方案——实施正确举措”的全新教学模式,能够更好的调动学生的学习积极性,发挥学生的创造力,更易于实施“因材施教”,取得更好的教学效果。
2、要完成本次学习任务,可以按以下流程进行:
①展厅销售准备与学习准备②等待或预约顾客到来③接待到店顾客④与顾客进行沟通,分析顾客购车的详细需求⑤向顾客推荐符合顾客需求的车型,并在展厅中为顾客介绍静态车辆⑥为顾客做试乘试驾⑦送顾客离开展厅⑧总结整个推介过程,填制相关表格⑨评价工作成果与学习效果
完成本次学习任务需要用的工具和设备有:
①展厅销售用文件夹,文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、销售用表格等
②来店顾客登记表③顾客跟踪卡④试乘试驾活动介绍与协议,意见表⑤商谈记录本⑥订购单⑦未成交顾客记录本⑧各种车型介绍配置表
作为学习任务,本次任务可在课堂设计相关的场景来完成学生过程,场景要求:
①模拟顾客1至2人②模拟汽车销售实训室至少一间③模拟顾客的信息及设定材料④模拟真实展厅销售场景所需的资料
三、【学生学习分析】
1、主要学习:掌握汽车相关知识,了解汽车销售过程,亲身体验,加深认识,描述、营造洽谈场景,学会接待模拟现场,接触服务对象,成功销售。
2、同时学习:推销技巧与服务理念加深理解,学会分析及应对方法,并应用到实际当中。
四、【能力目标】
1、专业能力:通过教学,要求学生能够运用销售技巧与服务技巧进行销售。
2、社会能力:通过教学,培养学生的参与意识、分工合作等方法能力。
3、方法能力:通过教学,培养学生的团队合作精神,具备人际交往、排除异议、完成工作任务能力。
五、【教学重点】
如何将推销技巧与服务理念等知识有效的整合,并运用在汽车销售过程中,促使销售成功
。
六、【教学难点】
如何根据消费者的特点采取相应的策略和方法,促使销售成功或为以后的销售打好基础。
七、【教学方法】
项目引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法
八、【教具】
模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件
九、【教学学时】
4节课(理实一体)
十、【教学流程图】
复习
学生思考并模拟场景
模拟汽车销售场景
发放任务书,创设情景,导入新课
服务小组
分组教学
讲授新课,分组学习
推销洽谈小组
学生小组内知识分享
并讨论
合作完成
根据任务书
准备相关资料
分组指导
学生同步展示服务与推销技巧
各小组学生派代表完成角色扮演
各组模拟洽谈场景
展现学习成果
模拟汽车销售场景
学生思考
教师讲评
点评
学生交流学习体会
教师课件呈现知识点
课堂小结
学生以小组形式完成
布置作业
结束
十一、【教学过程】
教学内容
教学过程及时间分配
教学方法
一、复习知识点
1、什么是4S店?
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
2、4S店汽车现场销售服务流程有哪些环节?
接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车
二、提出学习任务:模拟一次汽车4S店的现场销售过程
1、实训方案
学生分成两个小组,一组为A店,一组为B店,每个店要模拟一次汽车4S店的现场销售过程。
2、场景设置
一天下午,两位顾客走进了某4S店,受到了前台文员热情的接待。销售代表了解到她们对别克英朗GT这款车很感兴趣,在陈列区为他们做了精彩的产品介绍。并引导两位顾客到洽谈区坐下进行深入推荐,希望能促成交易。
“销售”老师以提问的方式回顾相关知识点
10分钟
老师向学生讲解分析实训任务
★4分钟
大脑风暴法
讲授法
讲授法
3、角色分配
老师及一名同学扮演顾客;各小组根据4S店的岗位设置分配角色,确定表演主角:前台文员、销售代表、销售经理、车辆管理员。
三、知识梳理和模拟表演准备
(1)销售部经理召开晨会,公布现时库存、销售价钱、销售政策等
(2)资料员检查销售物资准备情况
资料物品准备
名称
名片
纸笔
汽车
参数表
订单及试乘试驾表
销售
合同
保险单
贷款
申请表
茶水杯
洽谈
桌椅