文档介绍：高级服务营销 2010年9月
内容结构
服务营销
指导经营
客户维护
客户满意度评价
服务质量控制
卷烟销售分析与成果评估
卷烟零售客户培训
卷烟零售客户盈利能力分析与提升
第一节指导经营
一、卷烟销售分析与成果评估
二、卷烟零售客户盈利能力分析与提升
三、卷烟零售客户培训
关键词:管理水平--销售管理人员
关键词:目标管理--经济责任和经济利益
关键词:目标利润--经济效益
(一)卷烟销售分析与成果评估的作用
(二)卷烟销售分析与成果评估的程序
第一步:确定分析计划
第二步:收集分析资料
第三步:研究分析资料
第四步:做出分析结论
第五步:编写分析报告
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。
(1)与计划资料对比
(2)与前期资料对比
(3)与先进资料对比
(三)卷烟销售分析的方法
(三)卷烟销售分析的方法
相对分析法是指通过计算对比销售指标比率,确定相对数差异的一种分析方法。
相对分析法
相关比率分析
构成比率分析
动态比率分析
相关比率分析
(1)相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标数值相比,求出比率,进行分析研究。
销售费用
销售额
销售费用率
2003年
3905
55000
%
2004年
3924
57750
%
2005年
3990
62370
%
2006年
4116
68600
6%
构成比率分析
(2)构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重,分析其构成比率的变化,以掌握该项销售指标的变化情况。
动态比率分析
(3)动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比,求出比率,以观察其动态变化过程和增减变化的速度。
在卷烟销售工作中,常用的是定基动态增长率和环比动态增长率,即俗称的同比增长率和环比增长率。