文档介绍：Client Value Method
客户价值法——海昇销售培训
2018/3/21
CVM五大阶段
客户价值法
了解
了解客户的业务及需求
客户的价值需求是什么?
探索
探索选择及实施方法
探索哪些对我有价值的选择和方法?
拓展
拓展并同意客户的解决方案
哪些方案解决了客户的问题?
执行
执行客户认同的方案
如何成功的执行?
确定
肯定客户的价值及经验
如何提升我们的价值?
集体讨论
1、了解客户的业务和需求
聚焦:什么是客户的需求与价值?
客户想实现什么价值?
与客户建立联系并知晓其目前存在的问题
团队探讨并知晓客户想用何种方法解决
确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值
团队目标
海昇有哪些独特的方法使客户实现所希望达到的价值?
了解客户的业务与问题直至明确出现项目节点
客户
针对竞争对手
明确竞争对手给目标客户提出的方案
验证
1、了解客户的业务和需求
了解客户的哪些信息?
1
客户业务方向
市场上哪些因素影响客户的业务?
2
客户业务计划
客户做了哪些事情来达成业务的方向?
3
客户成功因素
哪些因素组织客户达成自己的业务计划?他们如何定义成功?成功的影响是什么?
4
海昇解决方案
我们如何做可以让客户完美解决难题并达到成功?
5
海昇竞争力
我们使客户成功的方法与其他竞争者有什么不同?
6
海昇案例
海昇有哪些案例与这个问题相似?
7
海昇独有价值
海昇的解决方案如何满足客户的需求并传递我们价值?
你有哪些案例可以给我们分享?
2、挖掘客户的选择及实施方法
聚焦:探索价值
选择怎样的方案?
与客户探讨我们的方案可以提供给客户想实现的价值并且是最好的选择
展示我们的独有价值并说明我们如何超越其他厂家
团队目标
可开发和推荐哪些方案可使海昇同样受益?
持续做目标客户的关系至出现项目节点
客户
针对竞争对手
使客户对海昇独有价值的认可
合格
3、拓展并认同客户的解放方案
聚焦:承诺
什么方案可解决此问题?
客户的价值趋向及期望
承诺我们提出解决方案可实现的价值
团队目标
哪些方案可以最终签单?
谈海昇的价值观
客户
针对竞争对手
确认客户期望的价值观
赢
4、执行方案
聚焦:传递价值
如何执行?
通过此项目传递海昇的价值
团队目标
如何成功的执行客户满意的解决方案?
沟通项目的进程并主动的管理
客户
针对竞争对手
使客户觉得自己的期望正在实现
完成
5、明确客户的价值体验
聚焦:明确价值已实现
如何发展为长久客户并增强体验感?
明确:
此解决方案已经成功运行
创造合作提升空间
团队目标
如何提升海昇价值并参与到客户日后的大项目当中?
明确合作价值
客户
针对竞争对手
确定客户以后方案的使用
客户价值
购买行为倾向
01
02
03
04
从正确区分客户购买倾向当中了解客户希望如何与销售员或海昇互动
购买行为情况分析可用于老客户、新客户当中
根据IBM
利用购买行为分析可使达成交易的机率达到24%,不利用的只有14%
根据顾客购买行为倾向制定制胜战略
购买行为倾向
以关系为中心
以项目为中心
以利润为中心
价格导向
供求导向
商业导向
利益为主
忠诚度高的老客户
新客户
新客户
希望和公司高层以及专家组成的团队去了解项目的复杂程度来制定战略
老客户
关注创新、最好的技术及技术支持、以及现有的基础设施
以利益为主客户
关注价格、具体的服务及技术。简单高效的完成项目
“出错牌”可能会导致直接出局