文档介绍：电话营销发展
电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。电话营销的定义为:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
电话营销的优势
电话是一项犀利的营销武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接销售再一个小时内能接触更多的客户。
问题:传统的营销方式都有哪些?
多渠道营销的应用……
电话营销人员应该具备的基本素质
营销意识
沟通能力
对工作的热情和激情
计划能力
应用产品解决问题的能力
协调能力
服务技巧
销售流程
购买心理
销售流程八字真言
电话销售的实施策略
准备阶段
准备好工作环境(电话、纸、笔、基本资料、报价单……)
熟悉自己的行业和产品
如何识别和管理目标客户
电话销售的实施策略
实施阶段
规定每天工作量
寻找最有效地电话销售时间
设计完美的电话脚本
(独特具有新引力的开场白;三十秒原理;问题对问题的形式吸引客户的注意力;塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由;)
定期跟进客户,坚持不懈
电话销售过程中得基本要求
养成随时记录的习惯
报出本人的姓名和单位名称
确认对方是否具有合适的通话时间
表明自己打电话的目的
避免与旁人交谈
道歉应当简洁
不要占用对方过多时间
如果想留言请对方回电,切记要留下自己的电话号码(短信)
妥善组织通话内容
用心听
注意自己的语言
适时结束通话
电话销售基本的沟通步骤
开场
挖掘客户需求
赞扬客户
引发客户兴趣
引出沟通目的
留下想象空间
适时结束结束