文档介绍：商
务
谈
判
策
划
书
卖方(pany)小组成员: 10203229夏杰
10203233 徐亚佩
10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书
由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈
谈判主题
向A公司销售本公司的平板电视
谈判团队组成
主谈:公司总经理杰·布朗
公司副总经理杰克·布朗
技术人员:法律顾问麦克·怀特
谈判前期调查
(一).本行业背景调查:
从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
(近两年)
年份
2010
2011
整体市场比重
%
55%(%)

平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,%,在二三级市场优势更加明显,%。价格有所下滑。

(1)40英寸以上电视机将成为消费主流。
2007~2011年
平板电视尺寸
32
37和32
40
40及以上
小于32
需求情况
比重稳定
比重下降
持续增长
增长15%
基本触底
由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。
但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。
(2)其他方面:画质成为需求热点
在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看,品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。
(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)
我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元,全球雇员总数达到15万多人。
面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代,我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境,使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界,我公司集团将电子、