文档介绍：《推销与谈判技巧》案例库
第一章推销概述
[案例1-1]: 一次成功的推销
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员,原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品,老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时,首先递给老板一张便笺,上面写着:“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?”这张便条引起了老板的好奇心,推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品,然后作出了认真的答复。
思考与讨论:
假若你是案例中的推销员,面对这种情况,你会怎么办?
第二章推销理论与推销模式
[案例2-1]:激将法做成了买卖
好几年前,马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。当马却克先生到达这位装运商办公室时,果然不得其门而入。“我一直坐在门外等候,他的秘书好几次想把我请出去。”马却克先生回忆道:“后来,他终于让我进到办公室,却只是很粗暴无礼地对我说:‘你再等下去也没什么用处,反正我不会听你说话’。”
这位年轻的业务代表回答:“你根本没有资格做这个职位!因为你居然不想花一点时间,听别人告诉你怎么为公司省钱!”
装运商显然被这一番说辞慑住了。马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。十分钟之后,马却克离开装运商的办公室,并且为公司做了一笔好交易。
——资料来源:,黑立言主编《销售的五大金科玉律》,北京:中国友谊出版公司,2001
思考题:
面对漠不关心型顾客,推销员应如何引起对方的兴趣?
结合案例,运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求?
[案例提示]:
案例启示我们:假如自己所推销的产品或服务,确实能使对方获益,那么,即使是难缠的人物,也会改变态度,对你的谈话产生兴趣。
当顾客产生了兴趣后,如何证明所推销的产品会给对方带来利益对推销员来说就十分关键了。通常用到的证据有文字证据、图片证据、光电证据等。此外,实例也是具有很大说服力的。
接近
顾客的技术
[案例3-1]:如何约见顾客
张强是永胜公司的销售员,主要销售客户管理软件。该软件能为销售员和销售经理提供工作上的便利,所以很受销售部的欢迎,这同时意味着由于销售部喜欢使用,公司老板就会借机获得存入电脑中的所有客户信息。
宏业公司是一家国外办公设备的代理公司,张强曾经打电话给宏业公司的行政管理部,主管采购的马先生说他们没有采购计划,拒绝约见。但通过电话,张强得知凯悦公司目前还采用纸质文档的方式管理客户信息,根据张强的经验,一家以销售为主的公司用这种方式管理客户信息非常不方便,因此,他觉得有必要和凯悦公司谈一谈。
思考题:
1、张强应该采取什么样的约见策略?
2、如果张强想约见总经理,他应该怎么做?
3、如果是你,你会怎么做?
——资料来源:中国销售培训网
2007-02-26收集整理
[案例3-2]:以狗交友,做成买卖
一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想,决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都到小区里遛狗,于是这位推销员心生一计,他先学习了一些狗的知识,然后借了一条卷毛狗,也在傍晚的时候去小区遛狗,装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来,从狗的品种到如何喂养等,两个人很快成了忘年交,因为狗的原因成了朋友。后来,自然而然就顺理成章地完成了交易,并使老板成为他的稳定客户。
[案例提示]:接近顾客必须讲究方法和技巧,尤其是要接近某些难以接近的顾客,更要学会根据具体情况,创造性地运用一些特殊的方法。案例中推销员以狗会友,就是找准了顾客的兴趣点,创造性地运用了一种特殊的接近方法。
[案例3-3]:请“教练”帮忙,我做成大买卖
内线也称“教练”。“教练”这个词汇,我们是再熟悉不过的了。在运动场上,指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影,在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果,所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实,在我们的销售行为中,尤其是在大客户销售中,教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的?大多数人都认为是直接找到决策者,以缩短销售时间,获得效率。这种观点当然没错,不过,大客户的销售,金额大、决策者众多,销售过程十分复杂,因此,倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路,那么情况将是非常危险的。
内线:销售过程中的“指明灯”
什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认其他的销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,或者简单地说,那些告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为教练。
教练来