文档介绍：读懂顾客的心
读你千遍也不厌倦,
读你的感觉象春天
世界上80%的富翁都曾经当过业务员,业务员出身的人往往比其他人拥有更多的发展机会和财富!---《财富杂志》
寄语
让你在繁杂的营销工作中,
读懂顾客,
成功是属于你自己!
沉默型顾客对对方任何陈述或激情都无动于衷,他们好象对事情都胸有成竹,自己的想法决定一切。
读懂不同顾客的性格特征
读懂顾客一
沉默型顾客
沉默型顾客在推销过程中表现消极,对推销冷淡。我们与这类顾客沟通很容易出现僵持局面。
例1:你问顾客任何问题,无论如何套头,顾客就是一言不发。
不论你如何试图接近这样的顾客,顾客就是表现冷淡。
这类顾客在与我们沟通过程中并非假装没听到,也不是什么不满,只是天生的性格使他们不爱说话。
沉默型顾客可以分为两类
天生沉默型
尽量诚恳地为顾客解说或从其反应中了解顾客的意向,然后对症下药,
提出一些简单的问题来激发顾客的谈话欲望。
如果顾客对产品缺乏专业知识,并兴趣不高,一定要避免讨论技术性的问题,而应该就其功能进行解说,以打破沉默。
如何应对
这种顾客在沟通的过程中,他她的眼睛不愿正视你,也不愿正视你的产品,而又略有东张西望心不在焉的表情,则十有八九是装出来的沉默,是对产品及拜访不感兴趣,但又不好意思拒人千里之外,故只好只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。
故意沉默型
遇到这类顾客,寻找话题,提出一些让对方不得不答的问题让他说话,以拉近彼此距离,多花时间再导入正题。
如果顾客因为讨厌推销员而沉默,这时最好反省自己,找出问题根源,尽快做出调整,以达到与顾客沟通的目的。
如何应对
一句话叮咛:
诚恳的与顾客交流,拉近彼此距离
有些顾客动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人极端内向,或自知有某种弱点的人。他们多次告诉自己不要害羞,结果心跳却越来越快。
腼腆型顾客