文档介绍：
一、业务目标
1 经营目标
获取最佳利润。
提高客户满意度,扩大市场份额。
保证资产安全,降低货款回笼风险。
2 财务目标
核算规范,确保销售收入及应收账款真实、准确、完整。
3 合规目标
销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
二、业务风险
1 经营风险
随意降价导致收入减少。
未经授权或授权不当,导致坏账或货款不能及时回笼。
擅自提价导致市场份额丧失。
客户不满意导致市场份额下降。
营销监控不力导致效益流失。
油品出库未经授权或授权不当,导致资产损失。
未经审核,变更销售合同示范文本中涉及权利、义务条款导致的风险。
2 财务风险
销售收入不能准确、真实和完整记录。
多记或少记应收账款。
货款回笼误入账户。
3 合规风险
未执行国家有关政策、法律、法规,导致商业纠纷和受到处罚。
销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求,造成损失。
三、业务流程步骤与控制点
1 市场细分
各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查,了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点,细分目标市场,制定相应的市场策略和营销措施。
依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理,负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。
2 确定销售目标
各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划,结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析,制定月度销售计划,报同级分公司分管副经理批准后,分解落实并下达到各直销/分销经理。
3 销售及客户管理
直销/分销经理应走访客户,了解客户意见和需求,根据需要填写区域市场客户档案更新表,报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护,及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新,至少每季编写市场消费、竞争分析报告,报分管副经理。
【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表,由分公司经营管理部门负责人审核确认后,由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。
4 信用核定和控制
各省(市)分公司(区外销售公司)信用管理领导小组(经理任组长)负责制定相应的信用政策和信用总体规模,对营销部门和客户进行分类管理,设定不同层次营销部门和客户的信用额度,并明确相应的管理权限和相关责任。地市公司根据客户资金、信用等状况,在规定的信用政策和信用总体规模内拟定客户具体信用额度和时限,按规定权限审批。
地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况,至少每半年对客户进行资信评估,建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。
【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表,按规定程序批准后,由财务部门在ERP系统中维护。
直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内,按照经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合同,经营销部门和财务部门负责人审核后,由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。
对示范合同文本条款进行文字性修改的,经同级法律事务部门(岗位)审核;进行实质性修