文档介绍：收益管理
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收益管理概述
原理
收益管理前提和工作内容
收益管理在实践中需注意的问题
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收益管理概述

收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代,最早由民航开发。
收益管理,又称产出管理、价格弹性管理;亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析,确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination),就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准,这些标准是一些合理的原则和限制性条件。
这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开,最大限度地开发市场潜在需求,提高效益。
原理
       收益管理是一种用来增加收入的方法,即根据市场供需和竞争程度的动态变化去制定价格,从而达到增加收入的目的。从根本上讲,当需求强劲并趋向大于供给时,则应提高价格。反之,当需求趋于下降,从而供给超过需求时,则应降低价格。其目的是在给定供需状况下,力争实现最大收益。收益测定方法将实际实现的收入同理论上的潜在总收入进行比较。对于潜在总收入的解释及其计算方法,各饭店或各饭店连锁公司往往多有不同。
       我们可以根据提前一小时、一天、一周乃至数月或数年确定的需求动向,去应用收益管理的原理。例如,对于未来需求预计会变得强劲的时期,我们可以调高价格。在需求疲弱时期,我们则可以调低价格,以便通过占有市场份额去争取客房收入。
       收益管理所关注的不是测定出租率或房价,而是以每间客房的收入为焦点,如同在汽车租赁业中是以每租出一辆车的所得收入为焦点或者在航空运输业中是以每一乘客所带来的收入为关注焦点一样。虽然“收益管理”这一术语源于航空运输业,但饭店和度假地对收益管理原理的应用远远早于航空公司。从历史上看,度假地的经理们早就懂得,到了旺季时,由于需求十分强劲,其接待设施将会全部客满。据此,很多度假地在时处旺季时,都是只实行其最高价格。因此,收益管理的内容之一根据需求制定价格—那时便已开始实施。
  
事实上,收益管理中的预测因素在很大程度上也早已有之——那时如果你想预订明年也是这个“季节”的房间,你所得到的报价也会是“旺季”价格。并且有些度假地饭店会采用分类价格,将其视野朝向水域的房间卖最高价或者将其前邻沙滩的客房提高售价,并且这两种房间也都有旺季价和淡季价之分。所以,在第一架喷气式客机开始投入运营之前,收益管理的另一个组成部分——可变价格——也已开始得到应用。当然,当“收益管理”这一概念在航空运输业中出现并开始扩及饭店业和租车业时,当时的饭店业的注意力仍集中在客房出租率和平均房价上,仍在将出租率和平均房价作为衡量其绩效的指标。
        收益管理在饭店业中的应用盛行于20世纪80年代中期。到了20世纪80年代后期,将市场组合、定价策略和收益管理结合起来而形成的一种多维模型概念,被证实是一种用以争取收入最大化的较好方法,其效果优于其中任何一个方面的单独使用。收益管理本身也从一项用以评判绩效的