文档介绍：营销推广策略
山东房博士要点提示:
营销目标
营销阶段和推销节点
入市时机的条件规划
价格定位及策略
营销推广建议
销售阶段及营销组合
别墅地产分析
Ⅴ、营销推广策略
营销目标
1、湖光山色别墅项目开发的立足点
项目地块产因子适合建别墅
淄博高档别墅市场积聚的购买力即将释放出来
符合企业目标——充分显示泰宝公司的实力,起点即做高端发展战略:
通过填补高档别墅市场的空白,生产满足市场需求的产品来追求企业效益的实现。
通过开发湖光山色高品质的别墅为泰宝公司在高档别墅市场的地位,塑造公司品牌。
通过湖光山色别墅的开发作为配合政府开发五阳湖的开发,塑造片区同盟时也提升泰宝形象。
2、营销推广的目标
追求良好的销售业绩,实现企业盈利的目的,同时树立项目形象,提升品牌价值(知名度、美誉度),让项目品牌和公司品牌形成良性互动,是营销推广要实现的主要目的。
短期目标:
A 打响知名度,树立初步品牌形象
B 建立口碑,造成小众传播
长期目标:
A 有效回笼资金,达到良好销售效果
B 持续造就并巩固、维护项目品牌形象,创造无穷软性附加值
C 为湖光山色整体开发持续经营、服务作准备,以实现可持续盈利
D 实现泰宝公司的文化品牌
营销阶段和推广节点
1、开发周期
别墅项目开发周期较短,本项目从规划设计到入伙大约需要18-20个月左右的时间,同时受其它等不确定因素影响,周期有可能延长。
2、营销阶段分析
作为房地产项目,本项目销售也会有内部认购期、开盘及销售扩张期、强销期、销售持续期、尾盘销售期等五个阶段。本项目如6月8日开始内部认购,假设分五期推出:一期60套,二期90套,三期50套(具体操作时可根据实际情况再细分推出套数)则预计其销售周期如下表:
销售阶段
销售目标
时间
第一阶段:内部认购期
一期销售率达到35—55%
项目进度而定约30天
第二阶段:入市引导及销售扩张期
一期销售率达到75%
二期销售率达到35%
项目进度而定约30天
第三阶段:强销期
一期销售率达到100%
二期销售率达到60%
三期销售率达到35%
项目进度而定约130天)
第四阶段:销售持续期
二期销售率达到70-95%
三期销售率达到60- 90%
项目进度而定约90天
第五阶段:尾盘销售期
二期销售率达到100%
三期销售率达到100%
入伙后
如果入市价格恰当,推广策略运用合理,实际销售周期将有望缩短。
3、营销推广节点
从营销推广角度来看,本项目在这五个阶段之间有9个可利用的节点,营销推广需充分关注和利用这些节点。
内部认购优先权登记。作为项目的首次亮相,应当充分展示项目形象,并达到这样一个销售目的:
A、使售楼时间提前开始;
B、即时开展的内部认购可售出首期楼盘的20%-30%;
C、通过对意向性客户的登记,今后可能有20%—50%的客户成交;
奠基典礼
充分利用奠基典礼作为正式销售前奏的活动,其作用是:
A、烘托现场气氛;
B、信息的传递;
C、扩大知名度;
工地现场包装实现。现场的立体广告——工地围墙和看板,通过围墙上的项目名称、图案的品质、销售电话等,达到信息的传递及卖场气氛的烘托。这样可以使对楼盘关注的人,表达购买的欲望。
(湖堤,施工道的建设,对现场环境和道路的改观)
A、通过对市政设施、道路及周边环境的建设,发展商在道德和道义上得到充份的体现,给人一种值得信赖的发展商的印象,这种信任,是培养忠诚客户的一个支持点,从而发展商建立了知名度、美誉度、忠诚度;
B、赞助市政建设,对销售有一定的促进作用,从意向客户到现实购买,道路的改观将起到很大的作用;
C、软性新闻的宣传:宣传市政建设规划,可以得到政府的表扬,媒体的赞扬以及百姓小众传播的夸奖,那么就相当于得到巨大的广告效果。
销售卖场(营销中心)的实现
营销中心其作用是楼盘正式发售前品质的体现。营销中心的品质及面积直接影响项目的形象和最终售价,作为淄博市山水品质休闲养生别墅区,本项目现场营销中心建成后,应当领先张店,博山市场。
样板别墅
A、在内部认购开始时应建成2—4栋样板别墅;
B、考虑成本,可先设计一个组团,提前施工,待做好后立即进行装修,
C、样板别墅的品质保证。
样板环境
与普通住宅项目比较,别墅业主更看重整体的居住环境,因此在第一个别墅组团建成后,应及早进行环境兑现,与样板别墅一起作为形象展示。
别墅单体封顶、外立面成形
工期已进行了一半,给人一种准现房的感觉。最有效的方式是请购房的买家直接参与封顶活动,项目建筑的风格基本实现,其感观效果直接影响销售。如果外立面的实际效果没有图纸的效果好,那么将对销售造成很大的不利影响,反之则可以促进