文档介绍：国内业务部各岗位胜任能力判定标准
1、销售经理胜任力评价
胜任要素:
胜任要素
评价内容
理论部分
第一,有丰富的管理、营销理论知识及理念
1、独立建设业务流程,并具有落实执行的能力;
2、善于授权,并能对授权后的过程进行有效的监控;
3、具有先进的营销理念,并掌握相关的专业知识。
第二,市场规划水平。能根据公司的战略目标独立制定切实可行的营销方案,方案需包含下述要求:
一、销售计划:
1、销售目标及目标的分解;
2、人员的合理安排;
3、进度安排及阶段性目标要求;
4、进度的跟进方式及模板的建设。
二、销售方案:
1、渠道管理方案;
2、终端销售网络的规划和开发;
3、新品推广方案;
4、客户关系管理方案;
5、价格管理方案。
三、资源管理方案:
1、销售成本的预算;
2、年度参展的项目推荐及参展策划;
3、建立客户资料的管理系统。
第三,激励机制的建立:能独立建立内部竞争机制,平衡团队利益,团队成员对竞争机制没有抵制行为。
职业素养
1、具有高度的敬业精神和服务意识;
2、具备处理异常的能力:能建立异常问题库及对应的解决方案;
3、卓越的沟通能力,能有效解决冲突,协调好相关方。
实战能力
第一,管理能力经验:
1、销售管理岗位(主管以上)实战经验;
2、有丰富的市场维护能力,擅长保护企业的利润。
第二,团队建设:
1、团队业绩:所辖部门的销售业绩达到XXX万元/月,部门货款回收率达到xxxx%;
2、团队成员对目标非常清晰,并有一致的态度看待,完成目标且实现业绩的增长;
3、重要客户流失数量。
第三,培养下属:
1、培养胜任的副职级人员储备合理;
2、高效能员工离职人数较少;
3、能独立拟制部门的培训计划及建立培训教材库。
评价标准
评价要素
评价项目
分值
评价标准
理论部分
管理理念
6
书面测试,以实际得分作为百分数,乘以分值。例如,测试得分80,则此项得分为80%×6=。
销售计划
7
一稿通过7分;二稿通过5分;三稿通过3分;直接否定或超过三稿通过0分。
销售方案
7
一稿通过7分;二稿通过5分;三稿通过3分;直接否定或超过三稿通过0分。
资源管理
7
一稿通过7分;二稿通过5分;三稿通过3分;直接否定或超过三稿通过0分。
激励方案
6
自拟部门激励方案:一稿通过6分;二稿通过4分;三稿通过2分;四稿以上或不通过0分。
职业素养
10
总经理评价:优秀10分;良好8分;一般6分;较差3分;差0分。
实战能力
管理经验
实际经验
8
销售主管以上的岗位经验N≥4年,8分;2≤N<4,6分;1≤N<2,4分;N<1,0分。如果工作经验在我司积累的,则在上述年限基础上减1。
市场维护
6
利润率R:R≥?%,6分;?%≤R≤?%,4分;?%≤R≤?%,2分;R<?%,0分
团队建设
团队业绩
9
业绩P:P≥?万,9分;?万≤P<?万,7分;?万≤P<?万,5分;任务≤P<?万,3分;P<任务,0分。上述条件需货款回收率达标,否则按实际比例折算。比如,得分为9分,结果货款回收率只到80%,则最终得分为9×80%=。
业绩增长
8
目标达成增长率r:r≥