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销售与配销
访谈大纲(Draft)
基础数据 1
客户与物料 2
价格 3
市场和销售分析 4
销售 4
交货 5
发票 6
其它 7
基础数据
客户与物料
Seq.
Question
Answer
1
请简单描述客户新增或修改流程。
2
请简单描述物料新增或修改流程。
3
国内客户的增值税率都是17%吗?外贸呢?
4
是否会有一次性客户发生?
5
产品销售时是否使用不同于生产的计量单位?如果使用,请简述单位换算方式。
6
销售过程有可能会使用物料替代吗?(比如套装、优惠等),如果使用,请简述其策略和处理办法。
7
包装材料是否需要回收,如果需要,是从客户回收还是从货运中心回收该包装材料?
8
当前客户都有哪些类型,企业是如何对这些客户区分管理的(地域、销售额、企业性质)?
9
客户是集中管理的吗,是否客户会被所有的销售部门所使用?
10
针对一个客户是否有多种类型出现(购买方、送达方、付款方)?请描述它他们的功能。
客户的付款方式都有哪些?不同的付款方式在具体作业时都有什么不同?
目前,是否对客户进行信用管理?您希望未来对客户的信用管理是什么样子的?
价格
Seq.
Question
Answer
1
请描述公司销售价格制定流程及协作部门。
2
销售业务部门是如何对外进行报价的?报价依据是什么?其处理流程如何? (询价、报价、价格生效) 。
2
当前企业的价格策略是如何管理的?请提供其计算公式。
3
折扣价是否需要通知到客户,如何通知?
4
请说明决定价格的因素,如:同种规格不同尺寸的产品价格相同?同等级的客户价格相同?
5
在月中是否会更改价格?请描述价格更改的业务流程,如果价格发生变化,是否对已发货的执行新的价格?已开票的呢?
6
对于销售费用,比如运费,是如何处理的?
7
目前,贵公司对价格管理上有哪些问题,希望如何改进?
市场和销售分析
Seq.
Question
Answer
1
销售信息的来源是什么?
2
营销信息除了竞争对手信息、市场价格信息和销售信息之外,还包括哪些内容?
3
目前,公司如何管理营销信息的,包括:如何收集、整理、储存、分析的?
4
营销信息的分析报表有哪些?
销售
Seq.
Question
Answer
1
公司目前有哪些销售渠道,它们对定价和销售策略分别都有什么影响?
2
目前业务员是如何分组的?(地域、产品、市场等)
2
客户订单的来源(传真、电话、邮件等)?
3
目前,企业销售模式都有哪些(销售、退货、多角贸易、VMI等),这些销售模式都是如何运作的?
4
对于客户退货是如何处理的?(未开票退货、已开票退货等已使用到的退货处理流程,是否有启用免费交货?)
5
企业目前是否有通过采购的方式进行销售(销售的产品向第三方采购),如果有,请简述其流程,并指出相关协作部门。
6
是否有对销售合同管理?请简述管理流程。销售合同是按数量还是按金额管理的?
7
如果生产力有空余,是否会提供销售预测给生产部门?那么,请简述销售预测过程,包括数据来源,预测方法等。
8
…
交货
Seq.
Q