文档介绍：谈判技巧
陈飞
二○○四年八月五日
先回答一个问题
如果客户要求你让步,你应该怎么办?
为了表示诚意,先让一点。
为了得到客户的信任,一下子让到底线。
绝不让步
?
正确的答案
决不让步!
除非拿东西来交换
谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
知识、技术、努力程度、能力
可能出现的结果
谈判初期策略
开价高于实价
千万不要接受第一次出价
故作惊讶
不情愿的卖主
老虎钳策略
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
对策:当买家向你要的比实际多的时候,你应该识破这种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说:“当然,谈判开始的时候你可以提出任何要求,我也会给你同样一个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量一下,看看该怎么办。这是不是很公平?”
开价高于实价
切记要点
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还给你一些谈判空间。更为重要的,它创造了一种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端,那就意味着一些伸缩性,这会鼓励买家同你谈判。
对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料,你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
唤起买家的公平意识,或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。
千万不要接受第一次出价
对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:“无论买家还价是多少,我都不能接受。我得让委员会商量商量。”
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法:“我可以做得更好(下次我会的)”,还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。
故作惊讶
对策:如果一个人首先在你面前表现惊讶,你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策:“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略?”
切记要点
对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。
即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策:当你碰到一个装作不情愿的买主的时候,你就说:“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少(让对方先出价),我回去跟我们的人商量一下(请示领导)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略——谈判结束的策略)。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。