文档介绍：消费者心理与行为分析
主要学习内容
(包括产业购买者)购买行为特点。
。

第一节消费者市场及购买行为分析
消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者的购买行为
是指消费者为
个人或家庭的消费而购
买商品或服务,为此而
支付货币或其他现金替
代物的行为。
消费者购买行为产生过程:
消费者需求购买动机购买行为需求满足新的需求
外部刺激
消费者购买行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反应模式,即“刺激――反应”模式。
购买者黑箱
是消费者对外界刺激转化为反应的场所,分为两个部分:   第一部分是购买者的特征,它们影响购买者对于刺激如文化、社会、个人、心理的认识和反应;   第二部分是购买者决策过程,它影响购买结果。购买决策过程包括问题认识、信息收集、评估、决策、购后行为.
二、影响消费者购买行为的主要因素。
。包括文化、亚文化、社会阶层。
(1)文化是本国或本民族人民在生活习惯、价值判断和行为模式等方面的一种长期而稳定的积淀,如:消费习俗,道德规范,价值观念,审美观念等。
中国的节文化(春节、端午节、中秋节)
西方的节文化(圣诞节、感恩节)
中国人喜爱梅花,日本人视为不祥之花
中国人敬老,西方人忌讳老
中国人的14项人格特质
1 仁爱 2 气节 3 侠义
4 忠孝 5 理智 6 中庸
7 勤俭 8 进取 9 实用
10功利 11私德 12嫉妒
13欺瞒 14屈从
中国人人格特质的三大主要特点:
忠恕、务实、中庸
(2)亚文化每一个国家的文化中又包含若干个不同的亚文化群。有民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等。
少数民族对本民族东西的偏爱
基督教忌讳13、伊斯兰教的礼拜
信仰佛教的人喜食素食(吃斋)
北方人婚礼赶早,江浙人结婚在晚上
浙江是方言最多的省,不同乡、村不同方言
《中国经营报》 ——《谁是天生购物狂》
北京女人陈洁仪在一家外企上班,工作自信,业绩也颇得主管赏识。每周去一次超市,把冰箱塞满。她用在逛街上的时间实在不多,偶尔也会去大商场,但多数时候是速战速决,直奔自己偏爱的牌子,在导购的殷勤下,不知不觉地,陈洁仪在计划外又多拿了其他的衣服。