文档介绍：年终总结
年年岁岁,岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻,心里总有少许惆怅。转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里,我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些宝贵经验,随之也改变了少许个性、价值观。回首望去,在2013年里,所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧,既然我们预约了2014,那就总结好2013的得失,做好备战2014的准备。。。。
销售方面:
2013年接待来访客户1206组。成交总面积:㎡
总套数:429套。总金额:168003265元.
普通住宅成交:套数389套,㎡金额:/㎡
高端住宅成交: 套数4套, ㎡金额:8331751元实现成交均价:/㎡
商铺成交: 套数36套,㎡金额:/㎡
月份
成交套数
销售面积
成交金额
来访人数
1
38
㎡
12609164元
75组
2
68
㎡
23514332元
188组
3
54
㎡
21681871元
72组
4
25
㎡
10491511元
109组
5
43
㎡
14473460元
102组
6
36
㎡
13176942元
84组
7
32
㎡
11206660元
97组
8
28
㎡
13211870元
99组
9
40
㎡
21798268元
148组
10
35
㎡
13078336元
100组
11
20
㎡
8850189元
60组
12
10
㎡
3910662元
72组
全年合计
429
㎡
168003265元
1206组
由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析:
1、提高销售率的正面因素:
   #楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售情况反应良好。
,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含:
  *.万万树活动。
*.母亲节广场舞比赛活动。
*.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。
*.6月万泓里7#楼开盘,针对各单位进行拓客,附中教师团购。
  *. 暑假聚会,傅中国老师授课。7-8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。
*.张戴金老师现场授课活动,8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。
2、影响业绩的负面因素:
 *.频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差,业务程度有待进步。
*.国庆期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出,客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷,我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。
*.紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。
面对市场白热化的竞争, 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动,让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于***。转变销售思路,统一思想,加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道:
1、加强销售队伍的目标管理
*服务流程标准化*日常工作表格化*检查工作规律化*销售指标细分化*晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化,做到掌握销售上的一切相关事务。
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道,做到有效行销。
3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理,每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动,帮助置业顾问消化每周来访客户,促进成交。
二、按揭回款统计及分析:
2013年按揭回款金额:69494000元
建行回款:21280000元
农行回款:225