文档介绍：联合营销活动效果反馈
在重庆试点的联合营销活动“光波三结义”从目前的进展情况来看效果不是很理想,没有起到很明显的相互带动作用,主要原因如下:
从本次活动的策划来看:
活动资源投入力度不大。本次活动完全是在现有资源基础上包装,没有额外投入资源,这样给促销员本次活动一种很假的感觉,消费者现在也很聪明了,知道就算单个的买产品也会有优惠,而且有时会出现这种情况:消费者不要优惠卡,让促销员多给个赠品,这时促销员就为难了,因此促销员推起来心理就很虚,在五一这个销售黄金机会就不很想推,而且我们的活动与其它几个品牌,如美的等的活动相比就更显力度不强了。
活动内容、主题太过免强。本次活动内容凭优惠卡买空调送风扇,买微波炉两款指定型号分别享受50和39元优惠,买生活电器5款指定型号享受50元超值大礼包一份,三个产品所享受的优惠内容不一样,放在一起就没有整体的感觉,其它品牌满多少就送多少,美的的满多少就送刮刮卡这种内容上一致,给人感觉才有整体效果。因为是在现有资源基础上包装,条件受限的情况下做的这个联合营销活动,所以也难免活动在刚开始就打折。同时主题光波三结义在五一实打实的促销战中也显得有点虚,在宣传上也没有给这个主题足够内容支撑,显得有点空泛。
从本次活动的执行来看:
本次活动没有得到主推。促销员在销售中仍以价格和赠品为主说服顾客达成销售,在五一这一天由于人多有时还忘了送卡,办事处对此次活动没有给促销员一个明确的指导要求,处于应付总部的态度,当然这和本次活动先天性不足有关。
优惠卡资源使用不当。一部分卖场优惠卡没有被使用,主要原因是五一人多太忙来不及发送解释,二是促销员本身就感觉这个活动太假推起来没信心,三是办事处也没明确要求主推。同时另外有个别卖场优惠卡被滥用,买了就送,主要原因是促销员为了应付办事处要求,又怕麻烦,干脆尽快送完就好。
三个产品线没有完全对接好。虽然活动之前三条线都对接过,而且活动内容也达成一致,但在部分卖场微波炉两款优惠机型已经有海报把价格打穿了,也就是消费者单独买微波炉也可离家优惠卡同待优惠,这样小电和空调促销员就不敢推这个活动,容易被消费者识破造在不必要的麻烦。而且不是每个卖场我司三个产品都有促销员的,因此活动卖场也受到限制。
各自为政心理严重。三个产品上到总部人员,下到办事处和促销员都以各自利益最大为主,尤其是微波炉这条线,上到管理层,下到促销员都给人一种自我老大的感觉,完全没有做大哥的形象。活动不愿配合,促销员把优惠卡不当回事,要么忘了送,要么就随便送,优惠机型价格也不严肃,随意就打穿了。
旺季忙于自我销售。旺季促销员各自忙于自我产品的销售,加上这个活动力度不大,难吸引人,同时消费者多以购买单个产品为主,因此就没有把它当另一种资源来吸引顾客,再加上自己的销售又忙,不愿为其它两个产品介绍机会顾客。
从外部市场环境来看:
消费者一般是购买单一产品。我们之前预计的五一购买多个产品的人较多在这个时候没有出现,主要原因是我司现有家电产品基本普及,城市家庭都有了,而套餐消费的新婚人群在五一前就应该购置好了。更多的消费者是购买单一产品,买微波炉就买微波炉,买空调就买空调,送他优惠卡他也不要,不需购买,让他送给亲戚也不要,家里也有了。
我们策划时小看消费者了。如今的消费者不仅很理性,而且也很聪明,从两个地方就可以看出:消费者一般是五