文档介绍：房地产经营标语|房地产宣传标语|房地产销售标语
一、房地产谈判的特点谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是:价格——讨价还价——相互让步——成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。
1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度,有些项目谈判时间长达1—2年,并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务,对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购,提出按原价9折购买,经过谈判,最终是维持原价,但发展商免除客户10年物业管理费,因而背上了10年的负担,并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。
3、谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言,发展商的谈判阵容可由下列人员组成:能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性,在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时,常常不重视或忽视了一些重要问题,如“出现争议时,适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等,容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备
统计数字表明,国外房地产谈判70—80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格,发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,我方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于我方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云:知已知彼,百战不殆。发展商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地,就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司,流动资金却严重不足,注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时,又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。中方难免要交一些“不知彼”的学费。
对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,