文档介绍：东北财经大学
硕士学位论文
大连中升雷克萨斯汽车销售4S店服务营销战略研究
姓名:刘欣
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:高良谋
20071201
南京汽车美容
摘要商品的诞生是人类进入文明社会的一个重要标志。商品发展到一定阶段,出现了品牌。品牌是一种无形的力量,保证了生产商和消费者双方的利益。品牌的出现规范了行业标准,提升了产品信誉度。但是,由于大部分生产商没办法做到产、供、销一条龙,所以经销商由此诞生了,他们是把产品销售给用户的载体,是连接厂商与用户之间必不可少的一道桥梁。经销商运营质量的好坏,会直接影响到消费者的购买选择,以及产品的知名度,产品的销量,厂商的信誉,厂商的知名度乃至整个市场的走向。然而经销商在整个销售过程中,始终以赢利为目的,也就直接导致了消费者对经销商所经营的产品的可信度。经销商是否可以成为生产商的代言人淌欠裰还刈⒆〔罴经销商如何做到诚信经营,它的未来发展之路又会怎样本文创新之处:我们研究大连中升雷克萨斯是想从经营的角度上来规划经销商应该从何发展,如何树立自己的品牌竞争优势,如何以诚信经营带动行业文章首先对我国及大连市汽车市场、专卖店的现状作了论述,指出了服务竞争是汽车行业未来的主要竞争以及目前专卖店中存在的主要问题;在对大连中升雷克萨斯汽车店的现状加以介绍后,对其目标客户群和服务市场进行了分析,获得了目标客户群的职业、行业构成和服务市场的现状,从而为以后的营销工作提供了依据。在通过分析法对大连中升雷克萨斯汽车店实施服务营销战略的内部优势和劣势、面临的机会和威胁进行了分析之后,文章发现大连中升雷克萨斯汽车店目前在行业中的管理和发展模式处于领先地位,应采取增长型战略,即在战略制定、营销策略等方面应加以调整。服务营销战略需要企业结合自身在资源和能力上的优势,制定出符合自身实际的、具有针对性和可操作性的相关规划。文章运用分析法在对大连整体素质和服务质量的提升。中升雷克萨斯店的资源和能力进行分析的同时,制定出以服务品质、服务/
价格、服务形象和服务管理为切入点实施服务营销战略的规划。最后,文章提出了要想保持大连中升雷克萨斯的优势,必须树立汽车服务行业内第一服务品牌;进一步借助服务营销三角形和服务营销新组合提出了大连中升雷克萨斯汽车店实施服务营销战略的建议:加强客户关系管理、加强团队建设、培育顾客理性消费观念、有形展示的改进和服务流程的优化。实现企业的服务营销战略是一个系统工程,它需要企业各层面、各部门之间进行长期的协调运作。文章希望能给汽车专卖店实施服务营销战略提供参考关键词:汽车,店,服务营销战略和借鉴。捅要Ⅱ
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本文的研究背景髀我国汽车市场正在经历着井喷式的爆发性需求,激烈的竞争被暂时的旺盛却正在失去其应该发挥的功能。汽车经销商的竞争优势和利润来源更多地取决于是否拥有某种品牌汽车的特许经销权。于是,品牌汽车的经销权放店妥魑R恢窒∪弊试闯晌F稻痰淖分鹉勘辏晌@蟮谋VぁO然,这种状况只是暂时的,随着汽车市场供需状况的改变、竞争的加剧,汽车经销商是否具备胜人一筹的营销能力和服务能力才是保证利润的根本。信息反馈四位一体的专卖店,它有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一品牌。它是一种个性突出的有形市场,并具有渠道一致性和统一的文化理念。店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。但对店的投资者而言,投资一个品牌店,少则几百万,多则几千万,再加上开业后较高的经营成本以及品牌的单一化等问题都无疑增加了资本回收的风险。但是,最为不利的还是:厂家对产品品牌、价格、渠道、供应等方面的绝对控制使销商完全受制于厂家,对经销商的长远发展和利益极为不利。因此,汽车营销与服务企业应该洞悉未来,应该有忧患意识,应该未在加入男滦问葡拢敌幸档木赫鸩酱硬泛图鄹裆系木赫发展为服务的竞争,越来越多的企业