文档介绍：商务谈判的形式:商品贸易谈判,工程项目谈判,合资项目谈判,商务纠纷谈判
商务谈判的内容:货物买卖谈判,技术贸易谈判,投资贸易谈判
商务谈判的程序:开局,磋商,结束。
一、开局阶段的基本任务
1具体问题的说明4P(目的,计划,进度,成员)
2建立适当的谈判环境
3开场陈述和报价
二、谈判开局起风的气氛的营造
1礼貌尊重的气氛
2自然轻松的气氛
3友好合作的气氛
4积极进取的气氛
三、商务谈判开局策略
1协商时开局策略
2坦承时开局策略
3慎重时开局策略
4进攻时开局策略
一、商务谈判磋商原则
1把握气氛的原则
2次序逻辑的原则
3掌握节奏的原则
4沟通说服的原则
二、商务谈判让步策略
(一)让步的原则和要求
1维护整体利益
2明确让步条件
3选择让步时机
4确定适当的让步幅度
5不要承诺与对方同等幅度的让步
6在让步中讲究技巧
7不要轻易向对方让步
8每次让步后要检验效果
三、商务谈判僵局的处理
(一)谈判僵局产生的原因
1立场观点的争执
2面对强迫的反抗
3信息沟通的阻碍
4谈判者行为的失误
5偶发因素的干扰
(二)打破僵局的策略和技巧
1回避分歧,转移议题
2,尊重客观,关注利益
3多种方案,选择替代
4尊重对方,有效退让
5冷静处理,暂时休会
6以硬碰硬,制造竞争
7孤注一掷,背水一战
谈判终结的判定
1从交易条件来判定
2从谈判时间来判定
3从谈判策略来判定
最后立场策略、择中进退策略、总体条件交换策略
二、商务谈判结束方式
1成交
2中止
3破裂