文档介绍：商务谈判作业
信阳毛尖集团和英国立顿红茶进口公司
谈判策划书
目录|
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题…………………………………………………………………
三、谈判团队人员组成…………………………………………………6
四、双方利益及优劣势分析…………………………………………
五、谈判目标……………………………………………………………………7
六、程序及具体策略………………………………………………………
七、准备谈判资料…………………………………………………………10
★一、谈判双方公司背景★
甲方
英国立顿红茶进口公司
“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明,活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人,1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”(Direct from tea garden to the tea pot)。1892年,立顿开始了全球化运动,先是在美国设厂,接着又在印度开设分店,走进了远东市场。1898年,立顿被英国女王授予爵位,得到“世界红茶之王”的美名。1992年,立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。作为联合利华的品牌,立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口,充分利用各种宣传方式,如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等,以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营,现在,喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传,但在中国市场一直采取低调处理的方式,较注重终端网络建设,少投放硬性媒体广告。就产品而言,立顿茶多为红茶、奶茶,以欧洲风格为主,较少涉足中国传统茶。
乙方
信阳毛尖集团于2012年5月18日在信阳国际茶城揭牌成立,由原信阳五云集团正式更名组建信阳毛尖集团。成立于1989年的信阳五云集团在22年的发展过程中,不但获得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业”、中国茶行业百强企业等众多金字招牌,还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳毛尖等知名商标。
近两年,信阳毛尖集团的前身——五云茶叶集团紧抓省市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇,尤其是按照河南省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大文章、小茶叶大形象”的重要思想,积极参与茶经济茶文化的研究与传播,担当了国家级龙头企业的责任和使命。公司目前是国家级农业产业化重点龙头企业,全国茶叶行业百强企业,河南省涉农上市后备企业,是集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产业链的企业。多年来,五云茶叶集团以质量争先,以品牌制胜,引领信阳茶产业快速发展,为全力打造信阳乃至河南茶企航母,为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速致富做出了积极努力。
1989年,五云茶叶总场成立
1998年,组建成立河南信阳五云茶叶(集团)有限公司
2008年,龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标”
2008年,公司被评为“中国茶行业百强企业”
2010年,信阳五云茶叶研究院成立
2010年,集团公司被认定为2010年上海世博会特许产品制造商
2010年,集团公司被评为“新中国60周年茶功勋企业”
2010年,集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点龙头企业
2011年,“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准认定为“河南老字号”
2011年,“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶
★二、谈判主题★
乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶,打开欧洲市场
★三、谈判团队人员组成★
首席代表:XXX公司谈判全权代表;
财务顾问:XXX负责财务问题;
市场顾问:XXX负责市场问题;
法律顾问:XXX负责法律问题;
商务人员:XXX负责商务问题
★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益:
1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。
乙方利益:
用对方可接受的最高价格销售,增加利润,并实现对国外市场的开拓。
甲方优势:
1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择,如龙井,碧螺春等,我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。
2、在世界上是一个有影响的跨国公司,市场潜力大,合作前景好。
甲方劣势:
甲方进口绿茶的机会不多,对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点,准备详尽和类似产品的对比材料,包括价格及产品的优势,可以提供的有利于对方的条件。
乙方优势:
我方的产品在国内外都有很好的声誉,质量有保证,价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料,此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况,用事实来说服对方。
乙方劣势:
1、属于供应方,较被动,可能失去拓展