文档介绍：第三章消费者购买行为分析
第一节消费者的购买行为模式
分析消费者购买行为的基本过程,指出影响消费者购买决策的社会因素和个人因素。
第二节影响消费者购买行为的社会因素
文化因素、社会阶层、参照群体、家庭、角色与地位等
第三节影响消费者购买行为的个人因素
动机、知觉、学习、态度、年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等
学习方式:全国招生函授学习权威双证国际互认
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第一节消费者购买行为模式

动机体系
行为体系
结果体系
反馈
刺激
需求
动机
行为
㈠动机体系
在动机体系中,包括刺激、需求、目标和动机几个因素。
㈡行为体系
在行为体系中,包括计划、准备和实施等几个步骤要素。
:就是制定行动方案。包括对主客观因素的分析,确定实现目标的原则、行动方向、行动手段、行动步骤及应急措施等。
:将各种有利的主客观因素进行聚合,对各种不利的因素进行限制。这是间接行动阶段。
:是实现目标的行动过程。
准备阶段与实施阶段的区别在于它们对“需要”和“欲望”的强度的不同影响。在准备阶段,需要是随着准备行动的充分而增强,而在实施阶段,需要是随着行动的实施和目标的实现而减弱。
㈢结果体系
结果体系包括结果和影响两个因素。
通过行动,消费者达到了全部或部分的目标,这就是行动的结果。而影响是由这种结果所产生的超出事物本身范围的,促进某事物朝着某种新的方向发展的趋势。这种结果和影响将对消费者的下一轮的行为产生影响作用。

在消费者的购买决策过程中,可以发现以下情况:
同样的刺激对不同的消费者会产生不同的需求;
同样的需求对不同的消费者会产生不同的动机;
同样的动机对不同的消费者会产生不同的购买行为。
对于消费者,必须对买还是不买?买什么产品?什么时候买?买什么厂家的产品?买多少产品等等问题进行决策。
消费者的购买决策过程:
刺激
内在刺激
营销刺激
饿冷渴热
产品
价格
渠道
促销
影响决
策因素
购买决
策过程
社会因素
文化
社会阶层
参照群体
家庭
个人因素
动机
知觉
态度
个性
确认需求
信息收集
方案评价
购买决策
购后行为
消费者的决策
产品的选择
品牌的选择
经销商的选择
购买时机
购买数量
从上图中可看出,社会方面的因素和个人方面的因素对消费者的整个购买决策过程都会产生影响作用。
对于企业来说,就是要研究影响消费者购买决策的因素,了解消费者购买的行为规律,从而才能有针对性开展营销活动,有效地实现营销活动的目标。