文档介绍：分销渠道管理
茂名学院经济管理学院
刘根
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山东40家经销商集体拒售诺基亚手机
第一章:分销渠道的功能、结构与管理关系
内容提要:
一、分销渠道的内涵与特征
二、分销渠道的基本结构类型
三、分销渠道管理的重要性
一、分销渠道的内涵与特征
(一)分销渠道的内涵(P2)
一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道,一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
典型的分销渠道模式是:
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者



制造商
(二)分销渠道的特征(P3) :
分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程
分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统
分销渠道的核心业务是购销
分销渠道是一个多功能系统
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者



制造商
二、分销渠道的结构类型
(一)类型结构(P8)
按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型
消费者
制造商
0-level channel
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者


制造商
2-level channel
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者




制造商
3-level channel
零售商
Retailer
消费者

1-level channel
制造商
1)最终消费品渠道结构
2)工业品渠道结构
工业分销商
Industrial distributors
制造商Manufacturer
工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s
representative
制造商销售
分支机构
Manufacturer’s sales branch