文档介绍：哈尔滨工业大学管理学院孙杰
分销渠道组织与管理 (一)
分销渠道的基本类型与内容
分销渠道的组织与管理
中间商竞争优势的建设
架构与维护有价值的客户关系
分销业务流程与管理
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
第一部分 分销渠道的基本类型与内容
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
分销渠道的选择与管理
一、什么是分销渠道
分销:把货物和服务从生产商运送到消费者的过程.
分销渠道(营销渠道)由各种旨在促进产品/服务的实体流转以及实现其所有权、由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组者的系统。分销网络是关键的外部资源
二、为什么要使用中间商
帮助形式效用的实现、减轻资金压力、提高市场交换的效率和销售覆盖、成本效益、连接生产者与消费者、信息桥梁、风险承担、促销。。。
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
分销渠道的选择与管理
三、分销渠道的层次结构
纵向渠道结构与水平结构
四、分销渠道选择的主要考虑因素
用户特点
产品特点
企业特点
中间商特点
环境
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
分销渠道的选择与管理
五、分销渠道的方案设计
分析顾客所希望的售点水平:据顾客何时、什么、为什么、何地、怎样购买的特点来设计售点类型
明确渠道目标:实现特定功能服务下渠道费用最小
决定渠道方案:类型、数量、权益与义务
车载电话:OEM、整车经销、车用专业店、邮购
排他分销、选择分销、密集分销
价格政策、销售条件、地域分布、互补服务
评估渠道方案:经济性、控制性和适应性
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
建立高效率的分销渠道
一、做产品销售,有三点颇为关键:
如何建立高效率的分销渠道,充分合作,管道通畅,流速快。
如何积极吸引最多的用户购买和消费。
如何留住顾客,培养忠实顾客,获得品牌忠诚
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
建立高效率的分销渠道
经销批发
代理批发
厂家批发
特种批发
完全职能
部分职能
代理商
经纪人
办事处
销售公司
石油批发
农品批发
二、批发商类型
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
建立高效率的分销渠道
三、代理方式的选择
独家代理:不再代理竞争性产品,总代理可指定分代理
目标易一致,更愿促销投入,易于销售管理,风险
多家代理:业务重叠,互有竞争,厂家主动
渠道宽通路多, 促销弱, 恶意竞争, 信心丧失
混合代理:
互为代理;经销与代理混用;厂家指导下的代理
灵活运用代理方式
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
四、传统分销方式的局限性
传统渠道中的成员是相对独立的,缺乏整体性,
松散,无统一目标,易受各自利益左右,各成员
基本上是靠市场机制与价格机制来完成交换。
五、中国中间商的不足
中国许多厂家开专卖店、专柜、办事处、销售公
司,做了许多流通领域的事。
中国中间商的三大缺陷:
实力不强; 信用不好; 素质不高
建立高效率的分销渠道
哈尔滨工业大学管理学院孙杰
建立高效率的分销渠道
六、垂直一体化营销体系
VMS是由厂家、批发商和零售商所组成的有机系统,它向顾客提供的不仅是产品,而且还包括服务、品牌、厂商标记、便利等等