文档介绍：KA销售管理人员培训手册
角色与职责
我们是一流公司------名冠公司的销售代表!
我每天在干什么?
我每天要干什么?
七项工作职责
2. 货架 3. 助销 4. 价格 5. 培训 6. 回报率 7. 记录和报告
一、分销
--大店达到90%权重分销
--化妆品店、小店达80%权重分销
--批发店达60%权重分销
备注: 权重分销---把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该
卖场黄金货架位置
二、货架
--陈列在明显位置,绝对优于竞争对手
--同类产品集中陈列
--安全合理库存
--货架外陈列----TG , N架
三、定价
-低于或等于公司建议零售价
四、助销
--最醒目、最集中、最及时!
--陈列工具中无竞争对手产品
五、培训
--实地生意分析
--培训资料管理
六、回报率
--生意提高机会的投资回报
--其它要素的基础
七、记录与报告
--每日访问报告
--每周工作计划
--每月工作计划及上月工作总结
--每月工作大标跟踪表
八、其它
--信息
--定期覆盖额外片区
--创造性建议
惩罚制度
--考勤制度(迟到、早退、旷工及病事假)
--报告与事实不符
--销售非名冠产品
销售包
访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种POP材料、送货单
访问手册
名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报告、新产品培训手册
六项基本原则
我们每天都在干什么?
从哪些方面来衡量我们的工作成果?
六项基本原则:
-分销-价格
-货架-回报率
-助销-人员素质
分销
·分销的定义某个规格被陈列出来并被销售
·分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到
·分销的重要性我们的销量来自于分销
·与分销有关的名词: 初始销售分销机会分销维持脱销
货架
·货架的定义用来陈列分销的架子
·决定货架的三个因素
--位置
--空间
--排列
·良好的货架陈列对消费者的影响
--吸引顾客注意,引发购买兴趣
--容易去比较价格
--容易确定购买的品牌和规格
--易使消费者产生冲动型购买
·后果:
--顾客找不到产品
--库存少,易脱销
--顾客对商场不满
·三易原则
·易见·易拿·易选
·良好的货架陈列对零售商店的影响
--刺激消费者的购买
--避免缺货脱销带来的不应有的损失
--节省售货员说明时间,提高销售效率
--优秀的货架管理反应了商店的价值形象,使消费者对商店产生信任,提高商店的知名度,同时也吸引了更多消费者的注意
货架管理目标
·货架位于客流量大的地方
·产品陈列保持在水平线至腰部以上
·要求商店给予的货架陈列空间与各公司产品销售量份额相等
良田种良种,建立高产货架!
助销
80%的消费者,是在毫无准备的情况下,在商店里临时决定购买的
·店内助销的作用
--有助于新产品的推出
--唤起其他媒介留下的潜意识
--配合宣传公司的各项促销活动
--详细清晰地传达商品特点及内容
--帮助消费者下决心,达成冲动购买
--提升企业形象,增加在消费者群中的影响
--增加商店的商业气氛
·助销的目标与原则
--醒目--协商 --及时 --整洁 --集中
价格
世界上没有减价2元钱所不能抵消的品牌忠诚
要求: 不超过公司的建议零售价
回款
在所出售的货物的款项收回之前,,会直接影响卖场的缺货和断货
回报率
.真实的销量. 合理的投资回报率增长机会的合理投资
人员素质
人员素质
·现场培训和促销品的管理
·准备其它品牌优秀销售人员资料
基本政治的金卡的哦季刊
基本客户拜访步骤
第一步 制度与重温工作计划
·销售收款目标
·分销、货架、助销、定价、卖场成本的目标
·出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息、卖场销售人员资料、促销赠品数量和计划
·重温计划与目的
第二步 商店检查
·走进商店之后
·自我介绍
公司和产品
工作方式
·商店检查的目的-----寻找生意机会、沟通的话题
检查方面:
1。分销 2。货架 3。助销 4。价格 5。人员素质 6。促销力度
第三步 销售介绍
·产品特点、品牌、质量、广告、终端支持
·特点带给老板的好处
--品牌的固定消费群、合理毛利和销量带来丰厚的利润
--优质的产品带来更多的回头率、专业产品提高客单价
--强大广告激发购买欲、有效促销活动吸引更多消费者
·达成协议的技巧
--提供一种选择
--用行动来结束
--推出开放式的问题--逐项下定单
第四步 交货