文档介绍：如何做好广告
客户开发与服务的诸多要素
序幕
客户资源在广告公司的地位变化
广告公司招聘人员的变化
96年以前,能说会道,与客户有“暧昧”关系;
2000年以前,客户资源稳固,有专项长处,最好有国际公司专业经验的人员;
今天,我们需要优秀的客户人员,AE已经不是4A的专有名词;
广告经营环境发生了变化
广告公司与客户的蜜月时期;
生下一些“歪瓜裂枣”的后代,感情出现裂痕,媒介、制作公司开始向客户频送秋波,4A在与他们的老外客户老外生了很多“国际脸”之后,把魔爪伸向了我们的客户;
广告经营形成了“多米诺骨牌”效应,开始了残酷的客户资源争夺,但客户是越来越不好做。
因此我们必须重新思考定义一些基本概念。
“业务人员” VS “客户人员”
见缝插针,苍蝇再小也是肉;
不择手段,将客户弄到手;
从客户开发到客户执行一揽子到底;
微薄的底薪加相对丰厚的提成,因此忽视公司利益;
与客户单线联系,唯一纽带是回扣,业务跟着人员走;
忽视专业水平与职业素养的提高。
权衡利弊,重视客户选择;
崇尚沟通,争取客户信任;
项目管理,团队配合;
薪金收入高,提成渐渐成为奖励与公司保持利益一致;
代表公司与客户建立逐渐深厚的工作和个人友情,客户关系属于公司;
不断提升的专业水平与职业素养。
我们如何看待与使用客户资源
对于“承揽业务”,北京广告业有个俗称,叫“扎蛤蟆”,一种“有今儿没明儿”的心态,说文一点,叫涸泽而渔;
市场竞争激烈,企业也面临着残酷的竞争,他们越来越珍惜他们的每一分花销,而且我们也可以清楚的看到,我们可以利用的客户资源越来越集中;
另外,多年来,我们为了向客户表示“忠贞”,纷纷的向客户表示传授各自的专业以示好,今天的客户已经变成了鳄鱼,你敢叉他,他就敢咬你;
因此为了我们自己的生存,我们要精心呵护所剩不多的资源,不仅需要强有力的客户开发,而且需要一个不断提升专业水准的客户服务团队来维护资源的。
说白了,客户服务不是一个职位,严格的说是一个广告公司针对客户需求的所有优势的整合。
一位常年服务吉林敖东的“大佬”说:“我们要对得起客户的托付”。
拉开序幕就是一个好的开始
广告的经营运做如同一台戏
客户开发与服务是主题
了解一些与剧情相关的东西
目的就是从拉开序幕那一刻便呈现精彩
角色
了解这个戏中的角色
如果你是一个客户人员,总监、TEAM LEAD、AE什么的,你就是这出戏的主角,你要了解这出戏的角色:
客户
合作伙伴
还有你自己
因此你天生需要,后天磨砺的是……
超凡的洞察力
在武侠小说中有一个招式,叫“岱宗如何”,对个招式的描述是:
遇到敌人时,首先计算敌人的DATA,包括门派、功力、方位、兵器等;
然后一击而中!
跟随这个美女起式,
去洞察角色