文档介绍：邮政发行(服务)的客户开发与维护
(打与坐)概论

2. 邮政发行(服务)的客户分类
3. 上游客户(报刊社)的开发与维护
4. 下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)的开发与维护
5. 中游客户(广告商)的开发与维护
2. 邮政发行(服务)的客户分类
——供应商——报刊社
(近10,000家)
——分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户
——需要做广告的单位——广告商

——分销商客户(机场、车站、学校等委办零售点或社会发行站;超市、书店、卖场;非邮政办的报刊亭等零售点);
——团体客户(党政军群、企事业单位);
——个人客户(订阅者、零售读者);
——第三方客户(党政军群、企事业单位,个人)
(?)客户——广告商
当前邮政这类客户较少,但应重视发展这类客户——
多年来邮政在报刊发行中充当的都是打工者的角色,有时为了一分一厘的费率,和报刊社争得面红耳赤,
而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注。
邮政应该享受报刊发行成果,当然,这点需要得到邮政广告的载体即报刊社的支持与合作。
3. 报刊社的开发与维护
报刊社的开发
报刊社的维护
(已有将选)
要选择经济效益和社会效益好的报刊,如——
发行量大且社会影响大的党报党刊;
受市场欢迎的畅销报刊;
能提供广告附加值的高效报刊;
受广告商欢迎的形象报刊。
邮政要坚持作为党报党刊的发行人,这有利于同时获得下游的大客户(否则就会流失),而且可以从政府获得一些优待政策。

要坚持定位在正规发行渠道的角色上,不成为非正规出版物的发行渠道,
不为一些短期利益,而破坏社会形象和市场形象,有利于得到客户的信任(如,家长放心订阅邮发报刊)。
相反,邮政可以放弃发行量微小、发行潜力低、内容质量差的报刊品种——
虽然放弃了部分微小的收益,但对维护邮政发行的品牌、吸引一些大报大刊的合作有更加重要的意义,
另外,也可以提高投入产出比,取得更丰厚的回报。

沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头,与他们在供货产品选择上的高门槛是分不开的——
能够上货架的商品都必须是周转快的畅销品——这点值得我们学习。(渠道资源)
此外,在报纸和期刊的选择上,报纸虽然价格高、发行量大、流转额高,
但从经营效益、运行成本来看,期刊的发行、投递成本要远低于报纸,
况且,期刊的广告收益越来越明显,所以,要关注和培养品牌期刊,搞好与期刊社的关系。

首先,发挥网络优势,以优质的服务创发行品牌,
通过发行成效来吸引更多、更好的报刊社加盟,争取非邮发的、能带来效益的部分报刊纳入邮发渠道,提高邮发报刊的市场占有率。(弃暗投明)
其次,通过龙头客户(中央级大报刊社)影响力,利用邮政独有的背景和关系,增进与省级党报、地市级党报的合作,拓展与都市报、地市报的合作。
再次,开展会议营销,报刊行业开会时,宣传、介绍邮政发行的优势,从而使目标客户成为邮发报刊。

首先,掌握报刊社的相关信息,如,销售量、社会效益、经济效益;读者群、结构、层次…并通过数据库进行管理和利用。
其次,对利润贡献大的重点报刊社,要做好收订工作,确保其发行量稳中有升。
此外,选出百种畅销报刊重点推介,从而打造邮政发行的报刊品牌。(强强联手-双赢)
设立为重点报刊社服务的客户经理,提供个性化服务,确保这些大客户对邮政发行的满意。