文档介绍：
销售规划管理
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目录
销售系统构成与职能
销售区域划分
销售组织结构
区域销售系统建立
2
销售系统构成
销售总监/
销售部经理
前线销售系统
销售服务与支持系统
区域
销售
队伍
全国
KA
销售
队伍
特殊
渠道
销售
队伍
销售
行政
销售
计划
促销
管理
客户
呼叫
中心
订单
与
物流
货款
与
信用
管理
物流部门
财务部门
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销售子系统职能
销售总监/销售部经理
对企业销售工作全面统筹管理,对企业市场开拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责
全国KA销售队伍
对全国KA进行专门管理,包括合同谈判、促销谈判、客户维护,一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报
区域销售队伍
对区域市场的渠道和客户进行全面管理,对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责
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销售子系统职能
特殊渠道销售队伍
对工业/商用/公共机构渠道或者直销渠道进行管理
销售行政
协助部门负责人处理日常工作,包括销售队伍日常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪人员费用报销
销售计划
负责全国销售计划/目标的制定/调整及跟踪、进销存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业库存的协调及跟踪
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销售子系统职能
促销管理
负责对促销活动和促销人员的规划及预算、促销活动和促销人员的审批/跟踪/评估及报销预处理、负责促销物料的制作/发放/跟踪/评估。
客户呼叫中心
负责与客户保持直接沟通,处理客户业务问题、客户投诉,提升客户满意度
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销售子系统职能
订单与物流
负责订单的处理、跟踪送货/退货/换货、促销物料的发送。通常设置于物流部门。
货款与信用管理
完成收款/退款/冲销货款的处理、跟踪应收帐款、发布限制交易警示。通常设置于财务部门
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目录
销售系统构成与职能
销售组织架构
销售区域划分
区域销售系统建立
8
五种类型的销售组织结构
地域型销售组织结构
产品型销售组织结构
客户型销售组织结构
职能型销售组织结构
综合型销售组织结构
9
地域性销售组织结构
销售部
西南大区
华中大区
华南大区
四川
重庆
云贵
成都
川南片区
川北片区
客户
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