文档介绍：高校个人电脑销售模式的建立

(信息工程学院计算机科学与技术专业黄志敏)
(学号:2000111017)

内容摘要:随着电脑技术的发展,价格的不断下调,电脑开始走向家电化。在高校里,
电脑更是成为大学生不可或缺的学习工具,大学生购买电脑的需求在不断扩大,而本文正是
从这一点出发,通过分析电脑销售行业的特点及深大学生购买电脑的过程及心理,意图改进
现有销售商的销售方式,建立一种适应高校个人电脑销售的模式,并对可行性进行了验证。
关键词:个人电脑、销售服务、服务细分
教师点评:着眼于高校个人电脑消费行为及经销商销售模式的分析,从而构造自己的销
售模式,很有新意,关系结构在销售中的应用也有一定理论和实践价值。(指导教师:韩巍
副教授)

一、高校个人电脑销售服务的需求及前景
随着经济的发展,电脑产商不断的增多,竞争更加的激烈,电脑产品的价格也不断的下
降,现在已经是三四千元就足够购买一部个人电脑(一般指台式机),而家庭购买力却在不断
的上升,因此电脑已经纷纷的走进了家庭,有的甚至拥有两部以上,电脑开始走向家电化。
然而,普通的人对电脑的认识是相当有限的,购买的标准也很简单,一般以 CPU(central
processing unit,中央处理器)的频率为标准,因此几乎所有的厂商都以 CPU 的频率为卖点,
而不顾整机的性能,价格却要比相同性能的组装机贵几百元甚至更多,利润的驱动之下渐渐
的出现了很多的品牌机,如老的品牌有联想、神舟、七喜,新加入的有 TCL、海尔、爱国
者,还有不少不知名品牌的品牌机。然而现今是追求个性的时代,品牌机的量产模式不可能
再适应时代个性化的需求,虽然有良好的服务,可是价格过于高,同时大量的青年人开始拥
有电脑知识,并开始了电脑的 DIY(do it yourself),自己购买配件,自己组装以满足自己的
需求。品牌机开始被新一代人放弃,在深大校内被询问的学生中,竟无一名学生购买了品牌
机。而在未来,电脑的购买权无疑将落入年轻人手里,无论是家用的还是商用的,因此个人
电脑的组装以及售后的服务具有一个很好的前景。其实这样的服务在 486 的时代甚至更早就
已经有了,然而规模比较小,一般以个体户为单位,产量也比较低,但整机的价格比品牌机
便宜,利润却与品牌机相当,因而大量的这种商户开始出现,然而一直到现在,他们都没有
一家能很好的发展起来,即使是深圳最大的奔宇装机连锁店,在店面前的往往都是业务员,
而无顾客。
本文的目的就是意图寻找一种新的销售模式而扩大市场份额。笔者认为要占领个人电脑
的市场,首先要占领高校市场,大学生是最早接受和提倡电脑 DIY 的群体,他们在电脑上
的看法可以得到对电脑知之甚少的家庭认同,也就是大学生可以得到电脑的购买权,他们是
个人电脑的购买主体,并且影响着他们的亲戚朋友、左邻右舍。因此占领了高校市场也就可
以占领整个个人电脑市场,并占领未来市场。
下面将以深大为例作进一步的分析探讨,这一段和上面一段的观点将作为本文的两个基
本假设,其可行性在本文中不作重点探讨。
二、高校电脑销售的现状分析
1. 深大校园环境的分析及电脑销售行业的特点
深圳大学位于南山区,距离深圳著名的电脑销售地—— A