文档介绍：打造福特赛车风格经销商营销企划
东莞冠骏
团队/自我介绍
演讲者: 叶永新
经销商名称: 东莞市冠骏汽车销售服务有限公司
所属大区: 华南大区
冠骏销售团队
案例名称:打造福特赛车风格经销商营销企划
实施时间:2008年10月至今
活动背景简述:
2008年受全球的金融风暴冲击,东莞大面积的加工制造厂倒闭,外来人口迅速流失,购买力减弱;大量竞品的涌现和激烈的同城竞争状况可谓内忧外患。为了能让自身的产品能保持竞争能力,甚至设法突破难题。故出现了我们的这个“打造福特赛车风格经销商营销企划”的概念,目的是要进行差异化营销,突出自身优势。通过产品的改装,吸引了更多客户的关注,并牵引出更多的销售机会。
活动背景
市场分析
SWOT分析法
优势(Strength ):
→本店自身与改装配件厂的长期合作,有大批优秀的供应商
→方案可长期实施,周边经销商未涉及改装,不具重复性
→差异化营销可引起客户关注,针对客户可重复使用,创造更多利润
劣势(Weakness):
→东莞车市以日系车为主流。
→日系品牌全国销量前三名的经销商均在东莞,分别为
一汽丰田的东部丰田经销商
东风日产的东莞东神经销商莞樟店
广汽本田的聚成本田经销商
机会(Opportunity):
→自08年车管政策放松,允许改装外观,市场上出现较多的改装车,改装文化渐露头角
→C冠军,加之厂家对福特赛车的品牌宣传扩大,福特品牌无以伦比的操控性被广大消费者所认同
→福特全车系品牌与福特赛车一脉相承的赛车文化
→福特品牌车主的年轻化,追求个性与差异的车主越来越多
威胁(Threat):
→受经济环境所制约,东莞属外向型经济主导,打击最为严重
07上牌量:129773辆
08上牌量:105003辆下降 20%
→大量竞品涌现
(%;,同比增长46% )
活动策划与执行
阶段
时间
性质
成效及内容
第一阶段
2008年10月
试运行
与业内改装公司合作,签订长期的合作意向,模型开模以及产品的开发等(加大差異化)。内部培训员工改装件知识
外部开始收集意向客户。
第二阶段
2008年12月
实施
打造属于公司的改装车代表作品(公司公务车、展厅样板车),大力宣传公司的改装风格与店面文化
第三阶段
2009年1~4月
发展
制定改装优惠专题活动、组织改装车主活动(车主自驾游、聚餐活动、改装学堂、观看赛车等)
第四阶段
2009年5月~NOW
成熟
网站赛车风格建设、开发福特全系的改装配件、展厅改装配件促销活动、联合东莞车迷网举行车主活动等
活动执行
改装车方案系列活动之一:赏车会
福克斯改装盛宴福克斯夜场赏车会嘉年华改装盛宴
举办时间:每月举办一到两场
活动主题:改装盛宴之有限改装无限精彩
活动内容:邀约新老客户鉴赏改装成果
活动成效:带动展厅客流,促进产品及精品销售
赏车会数据统计
场次:14场
来店客流合计:580批
产生订单:196台
赏
车
会
场均客流
场均订单
41批
14台
平时
周末
场均客流
场均订单
22批
10台
活动执行
改装车方案系列活动之二:试驾会
金卡纳绕桩比赛为胜利的车主颁发奖品福克斯对比深度试驾嘉年华S弯道试驾
举办时间:每月举办一场
活动主题:感受、驾驭赛车DNA
活动内容:与媒体合作邀约新老客户进行试驾
活动成效:推动福特品牌、改装文化宣传;收集更多潜在客户
试驾会数据统计
场次:14场
来店客流合计:630批
产生订单:280台
试
驾
会
场均客流
场均订单
45批
20台
平时
周末
场均客流
场均订单
22批
10台
活动执行
改装车方案系列活动之三:车主活动
改装车知识培训组织车主摘荔枝比赛
举办时间:每月举办一场
活动主题:车主活动活得精彩
活动内容:吃、喝、玩、乐于一体,回馈老客户
活动成效:维护老客户,培养出一批忠诚客户,提高转介率
车主活动数据统计
场次:14场
参与客流合计:392批
产生订单:46台
车主
活动
场均客流
场均订单
28批
3台
订单
分类
转介绍
老客户增购
32台
14台
活动执行
作品鉴赏之:强化形象[内部沟通]
公司网站采用赛车风格
公司试乘试驾车均改装
周末或外展销售顾问均穿着赛车服
活动执行
作品鉴赏之:香车美女[媒体宣传素材]